8 техник апселлинга (up-selling) для успешных продаж в email-рассылках

 

В этой статье я дам вам несколько советов по апселлингу, которые вы сможете легко внедрить в свой бизнес. Также собрали несколько примеров, чтобы вы могли решить, какая техника (техники) подходит вам лучше всего.

 

 

Что такое апселлинг?

Апселлинг — это техника продаж, при которой продавец или маркетолог побуждает клиента потратить больше денег, предлагая обновления, дополнения или более дорогую версию товара, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.

 

Это похоже на кросс-селлинг, только вместо продвижения сопутствующего товара после совершения клиентом покупки вы убеждаете покупателей выбрать более дорогой товар. То есть, апселлинг — это предложение чего-то лучшего: замена товара или услуги, которую они уже выбрали, более дорогим товаром, представляющим гораздо больше преимуществ.

 

 

1. Будьте актуальны

Самое главное, что нужно помнить при апселлинге, это убедиться, что вы действительно предлагаете актуальный продукт — то, в чем нуждается или чего хочет ваш клиент.

 

Если вы направите ваше предложение о повышении продаж нужным людям, они, скорее всего, получат пользу от этого сообщения. А если они не заинтересованы, то предложением они и не воспользуются.

 

 

2. Упростите процесс принятия решения

Этого можно добиться, ограничив количество вариантов. Используйте от одного до трех предложений, которые явно превосходят исходный продукт. И убедитесь, что ваши предложения сформулированы так, чтобы подчеркнуть преимущества и ценность для клиента.

 

Например, компания Apple использует эту простую стратегию так: когда вы ищете iPhone 13 Pro на сайте, вы можете сразу же сравнить его с iPhone 13 Pro max и совершить покупку в один клик.

 

 

 

 

 

3. Установите границы ценовой маржи

Вы же не хотите показаться жадным, когда предлагаете дополнительные услуги, именно поэтому важно иметь максимально возможную ценовую маржу. Это позволит вашим клиентам почувствовать, что они заключают выгодную сделку, а не то, что их обманывают.

 

Существует общее правило — не превышать 20% от первоначальной цены покупки. То есть, если кто-то покупает товар за 100 долларов, вам не стоит предлагать ему что-то дороже 120 долларов.

 

Конечно, в этом правиле всегда есть исключения. Если вы продаете высококлассные товары или услуги, ваши клиенты, вероятно, будут готовы платить больше.

 

Но даже в случае с Tesla: При покупке Model X на сайте Tesla разница в цене между Model X и обновленной Model X Plaid составляет 20,9%.4

 

 

 

 

Если 20-процентная маржа не подходит вам, воспользуйтесь примером IPSY — сервиса ежемесячной подписки, в рамках которой подписчики получают косметичку с пятью образцами косметики — и четко обрисуйте, насколько удивительны дополнительные преимущества по сравнению с увеличением цены.

 

 

 

 

4. Используйте правило трех цен

Правило трех цен — это принцип, согласно которому необходимо предлагать клиенту что-либо не в одном, а минимум в трех вариантах. Когда вы делаете апселлинг, представьте клиенту три разных предложения. Это даст им ощущение выбора, но при этом упростит процесс принятия решения.

 

Правило трех цен хорошо сочетается с другой тактикой продаж, основанной на психологии, известной как «эффект приманки»: Когда люди с большей вероятностью предпочтут один вариант другому, если есть третий, менее привлекательный вариант.

 

Эффект приманки требует наличия трех предложений:

 

  • исходный продукт
  • целевой продукт (то, что вы хотите, чтобы люди купили)
  • приманка

 

Самый популярный пример эффекта приманки — попкорн в кинотеатре. Цена на маленький и средний попкорн значительно отличается, в то время как большой стоит дороже среднего буквально на несколько центов.

 

 

 

 

В данном случае средний попкорн — это приманка. Поскольку разница в цене между средним и большим составляет всего 50 центов. Кто откажется от такого выгодного предложения?



5. Объединение товаров или услуг

Еще один способ сделать предложение более привлекательным — объединить его с другими продуктами или услугами. Возьмите продукты или товары, которые используются вместе, и предложите их в виде набора прежде, чем покупатель дойдет до страницы оформления заказа.

 

Такой способ отлично подходит для повышения ценовой маржи за счет увеличения ценности вашего дополнительного предложения. Вспомните о «купите 2 и получите 1 бесплатно».

 

Идеальным примером комплексного предложения является The Disney Bundle.

 

 

 

Когда новые клиенты покупают одну из вышеперечисленных стриминговых услуг, им сразу же предлагается The Disney Bundle.

 

Стоимость пакета составляет $13,99 в месяц. На 75%-100% больше, чем за отдельную услугу.

 

Но если принять во внимание общую стоимость пакета (около $24 в месяц), то становится ясно, что это очень выгодная сделка!



К числу удачных мест для размещения наборов относятся:


  • Страница с корзиной
  • Страница с товаром
  • Лендинговая страница

 

 

6. Создайте эффект срочности

Если вам удастся создать эффект срочности при продаже дополнительных товаров, вы с большей вероятностью привлечете клиентов. Это можно сделать, предложив скидку на обновление в определенный срок или подчеркнув важность дополнительного продукта.

 

Простым способом создания эффекта срочности является включение таймера с обратным отсчетом в рекламные объявления или на сайт.

 

Помните, что эффект срочности следует использовать осторожно, иначе у ваших клиентов может возникнуть ощущение, что на них давят, заставляя купить то, что им не нужно.

 

 

7. Используйте социальное доказательство

Социальное доказательство — это психологический феномен, когда люди с гораздо большей вероятностью сделают какое-то действие, если увидят, что это делают другие. Вы можете использовать это в своих интересах при повышении продаж, включив в свое предложение отзывы покупателей или обзоры.

 

Amazon использует социальное доказательство на всей своей платформе. Помимо обзоров и отзывов, они снабжают каждую страницу рекомендациями товаров и отображают звездные рейтинги.

 

 

 

Когда новые клиенты увидят, что ваши дополнительные предложения пользуются успехом у других, они с большей охотой и сами решатся на них.

 

Однако не нужно перебарщивать. Компания Grammarly использует более спокойный подход к социальному доказательству, просто выделив свое самое популярное предложение.

 

 

 

 

8. Будьте прозрачны в сравнении цен

Когда вы делаете апселлинг, будьте прозрачны в отношении цен на различные предложения. Не пытайтесь обмануть людей и заставить их потратить больше денег, а честно расскажите о ценовой разбивке и преимуществах ваших предложений и позвольте клиентам принять взвешенное решение о том, хотят ли они воспользоваться этими услугами.

 

 

 

Вывод

Вам необязательно применять все описанные нами приемы в каждой кампании по повышению продаж. Просто запомните эти ключевые моменты:

 

  • Поддерживайте актуальность ваших предложений
  • Упростите процесс принятия решения
  • Не допускайте скачка цены до 20% (когда это возможно)
  • Используйте срочность крайне осторожно
  • Будьте честными (всегда)

 

Следуя этим ключевым принципам, вы сможете успешно проводить апселлинг.

 

 

bottombanner