Письма о брошенных корзинах для повышения продаж: стратегии и примеры

Дата публикации: 22.07.2022

Письма о брошенной корзине — это один из примеров триггерной рассылки, используемая для повторного привлечения покупателей, которые добавили товары в корзину, но покинули сайт, не купив их. 

 

Существуют разные способы использования писем о брошенных корзинах для возвращения продаж. Например, вы можете отправить разовое письмо с напоминанием о брошенной корзине или создать цепочку автоматических писем (но учтите: слишком большое количество писем может раздражать ваших подписчиков).

 

Эффективны ли электронные письма с брошенной корзиной?

Клиенты, добавляющие товары в корзину, демонстрируют твердое намерение совершить покупку. Если в этом процессе возникают какие-то трудности, они, скорее всего, откажутся от покупки.

 

Заставляя клиентов решать сложные задачи перед оформлением заказа, вы почти гарантированно заставите их отказаться от покупки. Но если ваш процесс оформления заказа не вызывает трудностей, скорее всего, клиент оставил корзину по другой причине, и вы сможете вернуть его с помощью email.

 

 

 

 

Контрольные показатели email-рассылок о брошенных корзинах по отраслям

Контрольные показатели могут помочь вам измерить успех и определить, что эффективно, а что нет, сравнивая ваши показатели с отраслевыми стандартами.

 

Вот что мы узнали из данных от сервиса рассылок Klaviyo:

 

• Потоки электронных писем о брошенных корзинах принесли средний доход в размере $3,42 на получателя  — самый высокий показатель среди всех кампаний;

• средний показатель открытия писем об оставленных корзинах во всех отраслях составил 50%;

• в отрасли одежды и аксессуаров был самый высокий средний показатель открываемости — 51,34%, и третий по величине средний коэффициент конверсии — 3,90%;

• автомобильная промышленность принесла самый высокий доход на одного получателя электронного письма —  $9,52 за одно письмо, и третий по величине показатель кликов — 7,85%;

• в сфере спорта и активного отдыха был зафиксирован самый высокий коэффициент кликов — 8,26%;

• самый высокий коэффициент конверсии — 4,03% — был зафиксирован в сфере производства продуктов питания и напитков.

 

7 шагов к созданию запоминающегося письма о брошенной корзине

По оценкам Statista, количество email, отправляемых и получаемых в день во всем мире, увеличится с 306B (2020) до более чем 376B к 2025 году. При таком количестве отправляемых писем, ваш контент просто обязан выделяться.

 

Вот 7 шагов, которые помогут вам разработать идеальное письмо о брошенной корзине.

 

1. Начните с увлекающей темы письма

Самый простой способ привлечь внимание клиентов — это персонализировать тему используя их имена, название компании или продукты в их корзине.

 

Если же вы не используете персонализацию, вы можете придумать что-то простое, но разговорное, чтобы привлечь внимание клиентов. Вот как это делает ремесленная торговая площадка Bombinate:

 

2. Придумайте оригинальный текст

Цель письма о брошенной корзине — подтолкнуть покупателей к покупке. Постарайтесь сделать так, чтобы ваше письмо было коротким и придерживайтесь tone of voice своего бренда, убеждая клиентов взглянуть на оставленные товары еще раз.

 

Бренд экологически чистой спортивной одежды Girlfriend Collective использует минималистичный шаблон и текст: «Похоже, вы оставили в своей корзине что-то милое и экологичное. Не волнуйтесь, мы сохранили это для вас».

 

3. Используйте социальное доказательство

Социальные доказательства могут повлиять на принятие решения о покупке, поскольку они передают ценность вашей продукции через пользовательский контент (UGC). Что еще более важно, это может помочь вам завоевать доверие покупателей, которые не знакомы с вашим брендом.

 

Например, вот как марка корректирующей одежды SKIMS, принадлежащая Ким Кардашьян, использует звездный рейтинг и отзывы покупателей в своем электронном письме:

 

4. Расскажите об оставленном товаре

К тому времени, когда покупатели увидят ваше письмо, они, скорее всего, уже забудут, что искали на вашем сайте. Поместите оставленные ими товары в центр письма.

 

 

5. Предложите скидку

Персонализированные и ограниченные по времени скидки — это извечная стратегия для создания ощущения срочности и повышения конверсии.

 

Но, стоит отметить, что предложение скидки покупателям, повторно бросившим корзину, может сработать против вас, поскольку это может приучить их быть требовательным к цене или не желать совершать покупки без скидки.

 

Один из способов преодолеть это — предоставить разовые скидки, как это делает бренд Golde для новых клиентов:

 

 

6. Используйте убедительный CTA

Call to action (CTA), или призыв к действию — это одна из самых важных частей письма о брошенной корзине. Он дает вашим клиентам четкие указания вернуться к корзине и завершить покупку.

 

Выйдите за рамки традиционных кнопок «Купить сейчас» и «Добавить в корзину». Попробуйте что-нибудь другое, например «Отведите меня к моему заказу!», как это делает британский бренд Gerry's:

 

 

7. Оптимизируйте рассылку для мобильных устройств

Убедитесь, что вся важная информация из письма находится вверху страницы, и покупателям не нужно будет прокручивать все письмо вниз, чтобы прочитать ваш текст и найти CTA.

 

Бренд товаров для активного отдыха Public Rec хорошо справляется с этой задачей. В его письме о брошенной корзине используется минималистичный дизайн для демонстрации оставленного товара, а все ценное находится в основной шапке: 

 

5 советов для письма о брошенной корзине

1. Создавайте сегменты

Сегментирование клиентов на группы с использованием таких показателей, как история покупок, размер корзины и предпочтения по товарам, может помочь вам направить им персонализированные письма о брошенных корзинах.

 

Проблема с сегментацией заключается в том, что не существует универсальной стратегии, которую можно было бы использовать. Наиболее эффективные клиентские сегменты часто уникальны для бизнеса и его целей. Поэтому мы рекомендуем вам периодически анализировать свои сегменты.

 

2. Создайте цепочку

Письмо о брошенной корзине необязательно должно быть отдельным сообщением. Вы также можете создать целую цепочку писем.

 

Например, простая последовательность писем о брошенной корзине может выглядеть следующим образом:

 

Email 1: Напоминание покупателям о товарах, находящихся в их корзине;

Email 2: отправка последующего письма со скидкой;

Email 3: рекомендация продукта или просьба оставить отзыв.

 

Даже опытные специалисты рекомендуют использовать цепочки брошенных корзин для повышения конверсии и продаж. Профессионал в области email-маркетинга Chase Dimond поделился: «Использование нескольких писем о брошенных корзинах приводит к увеличению количества заказов на 69% по сравнению с одним письмом».

 

3. Выберите правильное время

Время отправки письма о брошенной корзине имеет решающее значение для его успеха. Не отправляйте письмо сразу после того, как ваш клиент покинул сайт. Отправьте первое напоминание через 2-4 часа.

 

Если ваши клиенты не отреагировали на первое письмо, отправьте еще одно напоминание через 24 часа после. Второе напоминание можно сделать более продающим. Возможно, для эффективного воздействия в него можно включить персонализированное предложение.

 

Если покупатели не отвечают на два письма, они, скорее всего, совершили покупку в другом месте или вовсе отказались от нее.

 

На этом этапе отправка третьего письма, ориентированного на продажу, скорее всего, не поможет. Вместо этого отправьте ознакомительное письмо, чтобы предложить популярные товары или сопутствующие продукты.

 

4. Не ограничивайтесь рассылками 

Электронная почта эффективна и масштабируема, но есть и другие способы улучшить показатели брошенных корзин. 

 

Например, анализ Klaviyo показывает, что Viber, SMS-автоматизация занимает второе место по доходам среди всех способов возврата брошенных корзин.

 

Если вы собрали номера телефонов ваших клиентов и получили согласие на отправку SMS, разошлите им быстрое сообщение с напоминанием о товарах, которые они оставили. Это может стать тем толчком, который им необходим для совершения покупки.

 

5. Проводите A/B-тесты

Рассылка одних и тех же писем снова и снова не улучшит показатели конверсии. Чтобы найти оптимальный вариант для вашей аудитории, необходимо проводить контролируемые эксперименты с различными вариантами текстов, креативов и СТА.

 

A/B-тесты — это надежная маркетинговая стратегия, основанная на анализе данных, которая повышает коэффициент конверсии писем о брошенной корзине.

 

Подробнее об A/B-тестах говорили здесь.

5 удачных примеров email рассылок о брошенной корзине

1. Beardbrand

Бренд Beardbrand, продающий товары для ухода за бородой, отлично справляется с использованием персонализированного текста и дружелюбного тона, чтобы вдохновить покупателей «вернуть» свою корзину. Бренд помещает свой продукт в самый центр и использует четкие CTA, чтобы привлечь внимание получателя:

 

2. Only Curls

Бренд по уходу за кудрявыми волосами Only Curls включает в себя все элементы выигрышного электронного письма о брошенной корзине и подкрепляет его личным обращением от своего основателя. Электронное письмо похоже на беседу и предлагает потенциальным клиентам обратиться к команде Only Curls с вопросами:

 

 

3. Whisky Loot

Компания Whiskey Loot отклоняется от «типичного» письма о брошенной корзин. Вместо того чтобы навязывать продажу, бренд сообщает о ценности своей продукции и включает в себя полезный раздел часто задаваемых вопросов:

 

 

4. Sunday Citizen

Бренд товаров для дома Sunday Citizen использует пользовательский контент из своей ленты Instagram, чтобы помочь покупателям визуализировать продукты у себя дома.

 

 

 

 

5. The Bali Market

Турецкий бренд банных полотенец The Bali Market в своем письме о брошенной корзине ставит во главу клиентский опыт. Это электронное письмо — третье в цепочке брошенных корзин бренда — сообщает покупателям, что помощь в оформлении заказа можно получить прямо в email.

 

 

Наши примеры триггерных писем и статистику по ним можно просмотреть здесь.