Сегментация клиентов: виды и цели с примерами

 

Сегментация клиентской email-базы — это метод таргетинга, при котором вы делите свою базу подписчиков на более мелкие группы на основании набора выбранных вами характеристик. 

 

 

Преимущества сегментации базы email

Если у вас есть большая база подписчиков, в ней, скорее всего, собраны самые разные люди с самыми разными интересами. Сегментация в этом случае необходима, поскольку она позволит вам отправлять письма только тем людям из вашей базы, для которых это письмо актуально. Наиболее эффективные электронные письма содержат персонализированный контент, актуальный для каждого отдельного подписчика.

 

 

banner

 

 

1. Увеличение конверсии и ROI

Как правило, сегментированные кампании обеспечивают на 14,32% более высокий процент открытий и на 54,79% более высокий процент переходов по ссылкам, чем не сегментированные кампании.

Одному из наших клиентов — магазину женской одежды из Беларуси Velesmoda — мы готовим продуктовые рассылки. И чтобы увеличить продажи, мы решили использовать сегментацию базы и более персонализированный подход.  


Рассылки Velesmoda — это письма с новинками и другие проморассылки для тех, кто подписался через форму pop-up на сайте. То есть это подписчики, которые сами оставили свой адрес электронной почты, а значит им интересны рассылки. 


Также мы решили сделать их еще более точечными, и поместили в письма размерный блок. После рассылки мы анализируем статистику по кликам и сегментируем подписчиц на две группы: малые размеры и большие. Для двух сегментов создается подборка моделей одежды и запускается еще одна рассылка на тему «Вы смотрели эти и похожие товары, вот лучшие модели для вас».


Показатель открытий по этим письмам составляет более 30%, показатель переходов – около 20%. 


Основная база, собранная с помощью формы pop-up, на сегодняшний день составляет около 40 тысяч подписчиков. С каждого письма по этой базе клиент получает 20–30 новых заказов.


Сегментированная база меньше в 2,5 раза, но заказов приносит столько же или даже больше, чем основная. 



2. Повышение уровня удовлетворенности клиентов

По определению сегментация означает, что вы отправляете нужное сообщение нужным людям в нужное время. А повышение релевантности в свою очередь ведет к повышению удовлетворенности клиентов и продажам.

 

3. Снижение числа отписок

Когда вы отправляете актуальные письма своим подписчикам, они с меньшей вероятностью захотят отписаться от вашей рассылки. Сегментированные кампании имеют число отписок на 9,4% ниже, чем не сегментированные.

 

 

Когда и как сегментировать клиентскую email-базу?

На заре email-маркетинга сегментация считалась продвинутой функцией, которой пользовались только опытные email маркетологи. Сегодня же каждый может настроить свои письма с помощью простых инструментов, которые предлагают платформы автоматизации маркетинга.

 

Люди подписываются на рассылку по разным причинам. Лучший способ выявить эти различия — начать с базовой сегментации, такой как источник подписки.

 

Ваша цель — со временем построить более подробные профили каждого нового подписчика. В процессе взаимодействия с ними вы узнаете больше о том, какой контент им нужен.



Каковы цели сегментации

Цели сегментации начинаются с ваших основных маркетинговых задач. 

 

  • Чего вы пытаетесь достичь с помощью email? 

  • Как сегментирование вашей базы поможет достичь этих целей?

 

Допустим, ваша цель — получить большее число открытий и более вовлеченную аудиторию. Тогда вы можете отфильтровать свою базу таким образом, чтобы отправлять разные письма активным подписчикам и тем кто вас давно не читал. 



6 стратегий сегментации email контактов

При правильном подходе сегментация email-базы поможет вам отправлять более персонализированные письма. Один из лучших способов сделать это — настроить поведенческую сегментацию. 

 

Вы можете сегментировать подписчиков, используя множество различных моделей поведения, например, когда они переходят по определенным ссылкам из вашего письма, посещают определенные веб-страницы или совершают покупку на вашем сайте.

 

1. Сегментирование по каналам подписки

Те, кто подписался на ваш блог, могут быть более заинтересованы в контенте о вашей компании. Те, кто подписался со страницы вашего интернет-магазина, возможно, захотят узнать больше о ваших товарах.

 

2. Сегментирование на основании Customer Journey Map

Customer Journey Map — это визуальное представление пути клиента. Она помогает отображать историю взаимодействия клиентов с вашим брендом через все точки соприкосновения. 

 

Ваши подписчики находятся на разных этапах знакомства с вами и вашей компанией. Некоторые люди — новички, а другие уже стали клиентами и с удовольствием получают от вас письма. 

 

Ваши постоянные клиенты должны получать другие промописьма, чем те, кто только что присоединился к вашему списку. Новые подписчики, скорее всего, будут ожидать от вас приветственных цепочек.

О welcome-цепочках рассказывали здесь.

 

3. Сегментирование по предыдущим покупкам

Например, человеку, который только что купил новую пару кроссовок в интернет-магазине, может понадобиться спрей для защиты от воды. В приведенном ниже письме вы можете увидеть, насколько актуальным и эффективным может быть персонализированное письмо, ориентированное на предыдущие покупки.




4. Сегментирование по степени активности 

Еще один способ изучить своих подписчиков — это сегментация по степени их активности. Взгляните на показатели и отделите менее активных подписчиков от тех, кто часто взаимодействует с вами. Таким образом, вы сможете создать сегмент наиболее активных подписчиков и предложить им различные бонусы.

 

 

 

 

Зная это, вы можете отправить специальную кампанию, предназначенную для повторного привлечения ваших неактивных подписчиков, как в случае с Animoto.

 




5. Сегментирование по итогам опроса

Счастливые клиенты и их впечатления имеют решающее значение для роста вашего бизнеса. Лучший способ отслеживать уровень удовлетворенности — отправлять своим подписчикам NPS-опросы. 

 

Спросите своих клиентов, что они думают об определенном продукте, понравился ли им ваш контент или задайте любой другой вопрос, имеющий отношение к вашему бизнесу. 

 

6. Комбинируйте несколько фильтров

Комбинирование нескольких фильтров позволяет создавать сегменты, которые настроены на очень конкретную аудиторию.

 

Например, вы можете найти среди подписчиков из определенного региона (при условии, что у вас есть эти данные) тех, кто:

 

  • заинтересован в определенном продукте;

  • потратил более 100 долларов;

  • был неактивен в течение последних 3 месяцев.



 

Дополнительные 5 способов сегментации

1. Географическое сегментирование

Сегментирование по географическому признаку — это простой способ отправки специализированных писем, основанных на географических факторах, таких как погода, местные традиции или праздники. 

 

Вы можете отправлять контент для конкретного местоположения, например, использовать местный язык, ссылаться на местные события или акцентировать внимание на специальных предложениях, действительных только в этом регионе.

 

 2. Сегментирование по предпочтениям 

В регистрационной форме или в последующих рассылках вы можете попросить людей отметить галочками их предпочтения в отношении писем. Это позволит автоматически добавить их в сегменты, которые будут получать письма в соответствии с их интересами. 

 

3. Сегментирование по отзывам 

Вы можете сегментировать свою базу подписчиков на основе того, оставили они отзыв или нет. Это позволит выделить лояльных клиентов, а также тех, кого нужно немного подтолкнуть, чтобы они поделились своими впечатлениями. 

 

Например, вы можете отправить письмо с напоминанием для тех, кто еще не оставил отзыв, а тем, кто оставил, отправить благодарственный email с купоном на скидку. 

 

4. Сегментирование по лид-магнитам 

Возможно, ваши подписчики подписались на рассылку, чтобы получить доступ к определенному лид-магниту. Это может дать вам дополнительные подсказки об их интересах, создавая возможность для последующих писем.

 

5. Сегментирование по демографическому признаку

Примерами демографических характеристик являются возраст, пол, доход и этническая принадлежность.

 

Допустим, вы — страховая компания, которая предлагает различные планы в зависимости от возраста. Вместо того чтобы отправлять длинное, общее письмо с перечислением всех планов, вы можете сегментировать список и создать более короткие, более релевантные письма, предназначенные для каждой возрастной группы.

 

 

banner

 

 

Вывод

Сегментирование — это действительно эффективный инструмент, который может сделать ваши email кампании точечными и персонализированными. Выделяя необходимые вашему бизнесу сегменты, вы выведите свои рассылки на действительно качественный уровень.