Прогревающая рассылка: превращаем лид в продажу

Дата публикации: 04.04.2023

 

Прогревающая рассылка — один из самых важных элементов email-маркетинга, который независимо от того, что вы продаете, поможет положительно расположить подписчиков, побуждая их продолжать взаимодействие с вашим бизнесом, подводя к покупке.

 

Согласно invesp, лиды, которых правильно прогревают, совершают на 47% больше покупок, чем те, кто не получает прогревающего контента. Поэтому это действительно важный элемент для интеграции в вашу маркетинговую стратегию. 

 

 

 

 

Как работает?

Прогревающая рассылка помогает лиду понять, почему ваш бизнес подходит для него, и дает информацию, которая побудит сделать его выбор в вашу пользу. Как правило, процесс подведения подписчика к покупке делается стратегически на каждом этапе воронки с использованием различных тактик.

 

Вот, как это может выглядеть:

 

Простой пример воронки, направляющей потенциальных клиентов к платному предложению

 

Пока вы остаетесь в поле зрения подписчиков и продолжаете привлекать их полезным контентом, вы увеличиваете вероятность того, что они нажмут кнопку «Купить».

 

Определение цели прогревающего письма

Не имеет значения, насколько хорош ваш продукт, если ваша кампания не справляется с задачей его продажи. Прежде чем приступить к написанию письма для привлечения лида, сосредоточьтесь на том, кто является вашим потенциальным клиентом и какова ваша цель обращения к нему. 

 

Спам в виде бесчисленных писем на самые разные темы скорее отталкивает, чем располагает к бренду. Убедитесь, что ваш контент будет полезен для потенциальных клиентов.

 

Подумайте: чего они ждут от вас? Какие у них болевые точки? Как продукт или услуга может улучшить их жизнь? Ответив на эти вопросы, вы будете знать, какой тип контента включить в письма.

 

Техники написания прогревающих писем

Когда мы определились с целью, самое время приступить к написанию текста. Давайте рассмотрим практики, которые помогут достичь нужных результатов.

 

Персонализация

Каждая часть коммуникации должна быть максимально персонализирована. Настраивайте содержание каждой email-кампании так, будто бы она была написана именно для одного конкретного получателя.

 

Персонализация может быть обусловлена конкретным поведением пользователей: как они взаимодействовали с вашим сайтом и email контентом, покупали ли они у вас однажды, сколько времени прошло с тех пор, как вы получили их адрес электронной почты и так далее.

 

Персонализированное письмо от МИФа 

 

В этом письме МИФ показывает, что ценит своего подписчика. Да аж так, что «считает» дни с момента подписки на рассылку, и в честь этого события присылает подарок.

 

Создание чувства срочности и эксклюзивности

Если ваши потенциальные клиенты оставили оформление заказа из-за высокой цены или ждут скидки, чтобы завершить покупку, такой подход может побудить их вернуться. Кроме того, ограниченное по времени предложение поможет им быстрее принять решение, чтобы не упустить выгоду.

 

Использование историй или примеров

Добавление примера из реальной жизни, истории или анекдота усилит ваш текст. Читать теории — скучно. Погружение в «сочные», правдивые истории — то, что цепляет людей.

 

Оптимизация по скорости и удобству чтения

Будьте кратки. Интерес к содержанию письма снижается по мере того, как оно прокручивается вниз, поэтому сокращайте текст и держите самые важные моменты в самом верху. А также старайтесь использовать изображения, так как на их восприятие часто требуется меньше времени, чем на восприятие текста.

 

СТА 

Цель вашей рассылки — побудить пользователя к действию. И самый простой способ это сделать — включить в письмо кнопки CTA.

 

Письмо BelBazar24 с четким посылом и призывом к действию, оформленным кнопкой

 

Типы прогревающих писем

Прогревающая рассылка — это любые письма, которые укрепляют доверие с клиентом и подталкивают его к продаже. Они часто апеллируют к эмоциям, используя социальные доказательства или просто предлагают скидки, чтобы добавить дополнительный стимул для совершения покупки. Вот несколько хороших примеров:

 

Welcome-письмо

Для новых клиентов, подписавшихся на вашу рассылку, но не имеющих достаточной информации о вашем бизнесе, ключевое значение имеет самопрезентация. Это отличный способ произвести первое впечатление, рассказать о том, что представляет собой ваш бренд и что вы предлагаете. 

 

На этом этапе целью является взаимодействие, поэтому краткое, дружелюбное и полезное сообщение будет идеальным решением.

Пример автоматического, дружелюбного welcome-письма от Rytr

 

Это письмо от Rytr, программного инструмента для создания текстов, помимо приветствия также затрагивает болевые точки и имеет четкую цель — показать, что с помощью их продукта подписчик может сэкономить не только время, но и деньги за счет автоматического создания оригинального и завлекающего контента.

 

Проморассылка

Продвигаясь дальше по воронке, лиды придут к тому моменту, когда им захочется еще больше узнать о вашем продукте. 

 

Сосредоточьтесь на болевых точках, которые решает ваш продукт, или на том, как их решаете непосредственно вы. Остановитесь на особенностях и преимуществах, благодаря которым все это происходит.

Пример последующего промописьма в цепочке от Rytr

 

Еще один пример от Rytr. Это уже второе письмо после подписки, где подробнее раскрываются преимущества платформы и в каких сферах ее можно использовать. «На написание одной страницы текста может уйти несколько часов. С Rytr вы можете получить качественный материал мгновенно».

 

Акция

Когда ваш лид приближается к этапу покупки, самое время его в этом поддержать, предложив выгодные условия.

 

Рассмотрите возможность специальных скидок, праздничных предложений или дополнительных функций продукта. Старайтесь учитывать путь пользователя до этого момента воронки и его индивидуальные предпочтения.

 

Акционное предложение от Skillbox

 

Письмо из примера сразу переходит к делу, а условия предложения четко определены.

 

Up-selling (апселлинг)

Распространенное заблуждение: как только лид превращается в клиента, процесс прогрева заканчивается. Но это не должно быть так.

 

Как только ваш лид совершил покупку, вы должны продолжать развивать с ним отношения, чтобы он повторно у вас купил. Воронка — это цикл, который продолжается и повторяется. И поэтому в этом случае на помощь приходит апселлинг.

 

Апселлинг — техника продаж, при которой вы предлагаете клиенту обновления, дополнения или более дорогую версию товара, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.

 

 

Апселл в письме от РИВ ГОШ. Источник: cossa.ru 

 

Клиент, которому вы будете делать подобное предложение, уже знаком с вашим брендом. Побудить его к дополнительной покупке будет гораздо проще, чем убедить в этом кого-то менее знакомого с вашей компанией. Больше про апселлинг рассказывали в этой статье.

 

Реактивационные письма

Помните, что приобретение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего. 

 

В вашей базе, скорее всего, уже есть пользователи, которые со временем стали неактивными. Реактивационные кампании как раз и нацелены на такие группы подписчиков, чтобы вновь запустить их в воронку продаж.

 

Вот хороший пример от Upwork:

 

Пример использования реактивации в письме. Источник: UAMASTER 

 

В приведенном выше примере пользователям предлагают сэкономить 100 долларов, как только они вернутся и возобновят пользование услугами. Отличная сделка, чтобы «реанимировать» клиента и вновь побудить к пользованию вашими услугами. 

 

 

 

 

Заключение

В зависимости от вашей отрасли, цели, организации и положения лида в воронке, ваши прогревающие письма могут выглядеть несколько иначе, чем в наших примерах. Поэтому уделите внимание изучению своей ЦА и грамотно определите цели писем. Без этих этапов прогревающая рассылка может не сработать.

 

И помните: даже если ваш потенциальный клиент не готов купить сейчас, это не значит, что он не совершит покупку в ближайшие шесть месяцев или более. Постоянно тестируйте, следите за результатами ваших кампаний, хорошо сегментируйте и оптимизируйте каждый аспект вашей рассылки, чтобы достичь желаемых результатов.