Что такое inbound-маркетинг и как его использовать в своем бизнесе

Дата публикации: 22.06.2023

 

В современном цифровом мире, где конкуренция за внимание пользователя становится все более ожесточенной, предприниматели и маркетологи стремятся найти эффективные способы привлечения и удержания клиентов. Один из таких способов — inbound-маркетинг. 

 

Его цель — привлечение потенциальных клиентов через создание ценного, полезного контента. После того как осведомленность о бренде и долгосрочное доверие будут установлены, люди с большей вероятностью будут покупать у вас. 

 

Содержание

 

Кто ввел термин inbound и outbound

Кому подходит inbound-маркетинг

Плюсы и минусы

4 этапа inbound-маркетинга

Инструменты инбаунд-маркетинга и как их использовать

Вывод 

 

Кто ввел термин inbound и outbound

История началась с Брайана Халлигана, генерального директора HubSpot, который и решил разделить маркетинг на inbound (входящий) и outbound (исходящий). Эти термины были придуманы им в 2005 году и с тех пор стал широко распространенными в маркетинге. 

 

Outbound-marketing здесь — традиционный способ рекламы, который современному потребителю может показаться навязчивым. Компании очень активно обращаются к потенциальным клиентам, надеясь, что кто-то из них откликнется. В это же время акцент в inbound-маркетинге ставится на том, чтобы познакомить клиентов с вашей компанией, выявить их проблемы и предложить ваш продукт, когда они активно ищут решения, которые вы можете предоставить, превосходя конкурентов.

 

Кому подходит inbound-маркетинг

Входящий маркетинг особенно важен для компаний, продажи которых имеют длительный цикл. Также он эффективен для тех, кто предлагает сложные и дорогостоящие продукты или работает на узкоспециализированном рынке. Эффективность данного подхода проявляется не мгновенно, а только после нескольких месяцев регулярного создания и распространения качественного контента. 

 

Например, если вы работаете в области графического дизайна и хотите привлечь людей, которым нужна помощь в этой области, сосредоточьтесь на создании контента, соответствующего их интересам. Это могут быть советы по дизайну, видеоролики на YouTube о лучших инструментах или др. Это зарекомендует вас как эксперта в данной области.  

 

Плюсы и минусы метода

Начнем с преимуществ:

 

Долгосрочность. Готовый контент обеспечивает непрерывную активность без необходимости постоянного вмешательства. Ваши потенциальные клиенты могут прочитать ваши статьи в блоге или просмотреть вебинары в любое удобное для них время.

 

Экономия. Inbound-маркетинг уменьшает необходимость искать новых пользователей. Когда клиенты приходят к вам естественным образом, вам больше не нужно тратить много времени и денег на погоню за потенциальными покупателями. 

 

Возможности для малого бизнеса. Входящий маркетинг дешевле в исполнении, поэтому малые предприятия могут конкурировать с крупными компаниями за лиды в интернете. SEO-стратегии могут заменить некоторые расходы на рекламу, делая контент более заметным в поисковых системах и других каналах, ориентированных на вашу ЦА.

 

Недостатки:

 

Долгое ожидание результата. Inbound-маркетинг — это планомерная работа, результаты которой будут видны спустя длительное время. 

 

Сложный процесс. Чтобы создавать качественный контент, необходимо иметь целую команду профессионалов: копирайтеров, редакторов, дизайнеров, маркетологов, специалистов по SMM и SEO. Они должны обладать высокой квалификацией и постоянно сплоченно работать друг с другом в команде.

 

4 этапа inbound-маркетинга 

Вот четыре этапа, которые составляют воронку входящего маркетинга. Их понимание поможет вам улучшить качество ваших материалов и быстрее привлекать нужных клиентов.

 

Привлечение внимания (Attract). Первый этап заключается в привлечении нужных людей в нужное время с помощью ценного контента (видео, посты в блоге, SEO), который создаст о вас впечатление как об идейном лидере, способном им помочь. 

 

• Создавайте и публикуйте ценный контент (видео, блоги и т.д.).

• Разработайте SEO-стратегию, направленную на ключевые слова и фразы, относящиеся к вашему бренду или продукту, проблемам, которые вы решаете, и темам, которые интересуют вашу целевую аудиторию.  

• Постоянно публикуйте контент в социальных сетях, чтобы увеличить охват и вовлеченность.

 

Захват контакта (Convert). Привлекает вашу аудиторию, предлагая ей те решения и информацию (подписка на рассылку, скачивание электронных книг и т.д.), которые соответствуют ее потребностям и целям.

 

• Побуждайте аудиторию подписываться на ваши рассылки.

• Разработайте закрытый контент для более длинных материалов (как это делают ebooks и whitepapers).

 

Превращение клиента в постоянного (Close). После того как вы завладели вниманием своей аудитории, начинается завершающий этап, на котором необходимо сосредоточиться на различных методах (например, email-маркетинге), чтобы приблизить их к совершению покупки.

 

• Настройте автоматизированные рассылки. Письма о брошенных корзинах могут побудить занятого покупателя вернуться на ваш сайт и завершить покупку. Open rate таких писем — 45%, click rate — около 50%. Результаты показывают, что этот этап в стратегии inbound-маркетинга может быть не менее, а возможно, даже более значимым.

 

 

 

 

Удержание и развитие (Delight). Теперь, когда ваша аудитория совершила покупку, сосредоточьтесь на том, чтобы ваши клиенты были довольны (опросы, обзоры, инструкции по использованию продукта и т. д.), что превращает их в сторонников вашего бренда или компании. 

 

• Используйте опросы для получения отзывов от клиентов, чтобы они знали, что их мнение важно.

• Используйте аналитику и инструменты социального прослушивания, чтобы оценить успех вашей стратегии и внести необходимые коррективы. 

   

Инструменты инбаунд-маркетинга и как их использовать 

В основе общей инбаунд-стратегии лежит привлечение пользователей на интернет-площадку, их последующее продвижение по воронке продаж, а также непрерывная оценка эффективности и корректировка стратегии на всех этапах. Давайте рассмотрим основные инструменты, с помощью которых это можно сделать.

 

У нас в Handbox тоже есть блог. В нем мы делимся полезными советами и кейсами из практики.

 

Блог 

Статьи в блоге — отличный пример входящего маркетинга, ведь с помощью них вы можете решать задачи целевой аудитории. Например:

 

Вы владеете магазином товаров для кемпинга и спорта. Вместо того чтобы писать о новой коллекции туристических ботинок, напишите статью для начинающих туристов о том, что необходимо взять с собой перед походом. Да, вы не прорекламируете напрямую свой товар, но поддержите интерес читателей, предлагая ценную информацию. И только в самом конце, не отходя от контекста, расскажите о том, как хорошая пара походных ботинок сделает опыт путешествия читателей наиболее комфортным. Ваш клиент с гораздо большей вероятностью будет доверять вам, если вы покажете ему, что заботитесь о нем, а не только о его деньгах.

 

SEO-оптимизация сайта

Если пользователи не могут найти статью в поисковике, то даже самые интересные материалы с полезными советами не будут приносить пользу. SEO поможет поднять ваш сайт на верхние позиции в результатах поиска. Для достижения этой цели необходимо правильно работать с семантикой, то есть с основными запросами, которые описывают содержимое страницы. При составлении семантического ядра необходимо учитывать интересы аудитории и цели вашего бизнеса. Ключевые слова и фразы должны быть включены в статьи естественным образом, чтобы они не нарушали целостность текста.

 

Пример рекламного текста с использованием ключевых слов. Источник

 

Социальные сети

Социальные сети являются важной частью входящего маркетинга, потому что именно через них ваша аудитория получает возможность взаимодействовать с C2B и получать обратную связь.

 

Одно из больших преимуществ социальных сетей заключается в том, что люди сами хотят проводить там много времени. Они бесконечно скроллят свою ленту в поисках интересного контента.

Вместо использования агрессивной тактики исходящего маркетинга, вовлекайте людей и побуждайте их самих стремиться к потреблению вашего контента. Достичь этого получится путем предоставления ценного и увлекательного материала (отдельно и за подписку), который действительно будет интересен нашей аудитории.

 

Полезные статьи VK от компании iBOX с советами для водителей.

 

Лендинг

Лендинг в инбаунд-маркетинге не только предназначен для привлечения потенциальных клиентов, но и для прогрева аудитории через пользу. Это можно осуществить различными способами: через возможность бесплатного скачивания электронной книги или видеокурса, который раскрывает тему, связанную с вашим продуктом или услугой. Важно помнить, что контент должен быть полезным, интересным и актуальным, чтобы предоставить ценность для посетителей, побуждая  совершить покупку или подписаться на рассылку. 

 

Email-рассылки

Чтобы организовать эффективную email-рассылку, в первую очередь важно собрать активную базу подписчиков, состоящую из заинтересованных и подходящих для вашего бизнеса контактов. Вы можете сделать это с помощью pop-up-форм на вашем сайте, блоге или лендинге, предлагая ценный контент в обмен на адрес электронной почты. 

 

После разделите подписчиков на группы в соответствии с их интересами, поведением или другими критериями, чтобы разработать для каждого сегмента интересный и полезный контент: актуальные для них новости, полезные советы, статьи, кейсы из практики, видео и другие материалы. 

 

 

 

 

Когда вы убедите их в своей экспертности, отправьте серию прогревающих писем, с помощью которых призовите к совершению целевого действия и отправьте на продающий лендинг, где описан ваш продукт, способный решать «боли» клиента.

 

Пример полезной рассылки от ActiveCampaign.

 

CRM-системы

Хотите сократить количество ручной работы по сбору данных и избавиться наконец от десятков Еxcel-таблиц? Рассмотрите CRM-системы. С помощью них можно автоматизировать процесс сбора и обработки контактных данных. Система может автоматически записывать данные о клиентах, полученные через pop-up-формы или другие инструменты инбаунд-маркетинга, назначая им соответствующие метки или статусы для дальнейшего отслеживания и анализа. 

 

CRM-системы также позволяют автоматически отправлять персонализированные сообщения и предложения клиентам на основе их поведения и интересов. Например, автоматические электронные письма с благодарностями или предложениями о дополнительных продуктах или услугах после того, как клиент оставил свои контактные данные.

 

Выводы

Inbound-маркетинг — это эффективный подход, помогающий привлечь и заинтересовать ЦА, установить долгосрочные взаимоотношения и способствовать росту бизнеса.

 

Однако перед тем, как приступить к действиям, важно понять, кто является вашей целевой аудиторией и чего она ищет (решения или информацию). Когда вы определите ее потребности и предпочтения, начните создавать контент.

 

Путем создания ценного контента и его эффективного распространения по соответствующим каналам вы сможете проявить себя как эксперта в своей области, завоевать доверие и внимание.