Воронка email-маркетинга: как создать успешную?

Дата публикации: 22.06.2023

 

Согласно данным исследований, с помощью email-маркетинга можно получить коэффициент рентабельности инвестиций (ROI) в 4400%! Однако для достижения таких результатов необходимо, чтобы письма открывала ваша целевая аудитория и активно взаимодействовала с ними. Лучший способ достичь этого — использовать хорошо спланированную воронку для email-маркетинга.

 

Содержание

 

Что такое маркетинговая воронка?

Использование автоматизации в воронке email-маркетинга

Ключевые преимущества воронки

Связь воронки email-маркетинга с каждым этапом пути клиента

Этап 1: Осведомленность

Этап 2: Рассмотрение

Этап 3: Конверсия

Этап 4: Удержание

Как привлечь потенциальных клиентов в воронку email-маркетинга

5 главных советов по созданию воронки

 

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка представляет собой визуальное представление процесса привлечения новых клиентов, их превращения в потенциальных покупателей и, в конечном итоге, в фактических покупателей. В нашем случае с помощью email рассылок.

 

Для достижения этой цели, каждое отправляемое письмо настраивается в соответствии с текущим этапом пути клиента. Таким образом, содержание ваших писем становится более релевантным и позволяет взаимодействовать с клиентами на более личном уровне.

 

 

 

 

Использование автоматизации в воронке email-маркетинга

Email-маркетинг зарекомендовал себя как мощный инструмент: 73% маркетологов считают, что он значительно повышает коэффициент конверсии. Будучи экономически эффективным маркетинговым каналом, он предоставляет возможность для прямого контакта с целевой аудиторией и достижения высокого коэффициента возврата инвестиций (ROI).

 

Внедрив воронку, вы сможете предоставлять наиболее релевантный контент потенциальным клиентам в наиболее подходящие моменты. Такой подход расширяет ваши возможности продаж и значительно повышает общую эффективность кампании.

 

Ключевые преимущества воронки

Одним из наиболее значимых преимуществ воронки в email-маркетинге является возможность автоматизации на всех ее этапах.

 

Используя правильные сервисы автоматизации маркетинга, вы значительно сэкономите время и ресурсы, отправляя актуальные письма каждому пользователю.

 

По мере того как потенциальные клиенты будут взаимодействовать с вашей рассылкой и выполнять определенные действия, вы сможете автоматически распределять их по определенным сегментам на основе этих действий. 

 

Связь воронки email-маркетинга с каждым этапом пути клиента

Давайте разберем различные этапы пути клиента и рассмотрим, как их можно интегрировать в воронку email-маркетинга.

 

Этап 1: Осведомленность

Все начинается с того, что потенциальный клиент ищет решение своей проблемы. Ваша цель — представить наилучший из возможных вариантов, который при этом побудит его подписаться на вашу рассылку.

 

Помните, что на данном этапе воронки клиенты не готовы к покупке. Они просто узнают больше о решениях своих проблем, поэтому им нужен полезный, интересный контент, не требующий каких-либо обязательств. Вы можете использовать:

 

• Статьи,

• чек-листы,

• FAQ (ответы на часто-задаваемые вопросы),

• видео,

• саммари (краткое содержание статей и книг).

 

То есть все, что показывает вашим клиентам, что вы понимаете их проблему и знаете решение.

 

Пример приветственного письма с полезным чек-листом от компании, занимающейся съемкой свадеб 

 

Важно помнить, что в интернете существует бесконечное количество бесплатного и легкодоступного контента. Поэтому вы должны предлагать что-то более эксклюзивное или ценное, чем то, что потенциальный клиент может получить из поиска Google. Именно поэтому такие вещи, как электронные книги или бесплатные шаблоны, являются такими эффективными на этапе осведомленности.

 

Этап 2: Рассмотрение 

На этом этапе ваш потенциальный покупатель знает, что вы предлагаете, и теперь начинает сравнивать ваш бренд с конкурентами. Покажите, что именно ваши предложения являются лучшими. Содержание вашего письма должно учитывать все возражения и подчеркивать ценность, которую клиент может получить от вашего продукта. Включите в свои письма:

 

• Социальное доказательство. Обмен отзывами, исследованиями или обратной связью довольных клиентов значительно повышает доверие.

• Сравнение характеристик и преимуществ. Здесь вы можете раскрыть особенности вашего продукта и подчеркнуть преимущества. Но убедитесь, что это все соответствуют болевым точкам или сомнениями вашего целевого клиента.

• Видеоролики о продукте. Покажите более подробно, что делает ваш продукт и как он может помочь.

• Специальные предложения, акции. Предложение с особыми условиями или скидками может заинтересовать покупателей, предоставляя им возможность сэкономить или получить больше за меньшую стоимость. Это может быть особенно привлекательно для клиентов, которые активно сравнивают цены и ищут наиболее выгодный вариант. 

 

В идеале, платформа автоматизации маркетинга, которую вы используете, будет сегментировать вашу целевую аудиторию на сегменты. Это позволит отправлять персонализированные и соответствующие их интересам письма. Когда вы обращаетесь к проблемам и потребностям клиентов, вы создаете убедительные аргументы в пользу вашего продукта.

 

Письмо от бизнес-школы с отзывами участников недавно прошедшего тренинга 

 

Этап 3: Конверсия

Вы успешно завершили работу по привлечению и вовлечению подписчиков. Теперь пришло время решающего этапа — провести их через последний этап воронки и превратить в покупателей.

 

Когда потенциальные клиенты достигают этого этапа конверсии, они уже осведомлены, информированы и готовы к покупке. Просто нужно их немного подтолкнуть к этому. 

 

Здесь ваш контент должен умело сбалансировать возражения и убедить потенциального клиента принять решение о покупке. Чтобы достичь этого, следует сократить контент и сосредоточиться на вызывающих действие аспектах. Особое внимание следует уделить сильному призыву к действию (CTA).

 

В письма на данном этапе воронки можно включить следующее:

 

• Скидки или рекламные предложения. Если сделать их ограниченными по времени, это поможет вам добавить срочности для увеличения конверсии. Опять же, постарайтесь персонализировать эти предложения для каждого потенциального клиента.

• Предложение звонка. Позвоните потенциальному покупателю или предложите демонстрацию продукта вживую. Это может стать отличным способом заключить сделку и устранить все возражения.

• Визуальный контент. Используйте эффектные изображения и видеоролики, чтобы продемонстрировать продукт и его преимущества. Визуальный контент может быть очень убедительным и способен создать интерес.

• Обзоры и отзывы. Добавление положительных обзоров и отзывов укрепляет доверие к продукту. Рассмотрите возможность включения реальных историй или благодарственных сообщений от довольных клиентов.

   

Персонализированное письмо от Skillbox с поздравлением и ограниченной по времени скидкой

 

Этап 4: Удержание

Email-маркетинг имеет множество преимуществ, одно из которых заключается в возможности поддерживать связь с клиентами на протяжении долгого времени, развивая прочные отношения и получая дополнительные выгоды. 

 

Главная цель состоит в том, чтобы клиенты возвращались снова и снова — привлечение новых может обойтись вам в пять раз дороже, чем продажи уже имеющимся.

 

Начните с благодарности за покупку и последующих действий, чтобы узнать, как у них дела. Затем продолжайте поддерживать их вовлеченность, предлагая такой контент, как:

 

• Персонализированные предложения, соответствующие потребностям и предпочтениям клиента. Предоставляйте информацию о скидках на обновления или другие продукты, которые могут быть интересны клиенту.

• Полезная информация, которая поможет извлечь максимум пользы из приобретенного продукта. Это могут быть дополнительные руководства, советы и рекомендации, чтобы помочь лучше использовать продукт.

• Новости о вашей компании или о выпуске новых продуктов. Пусть ваши клиенты остаются в курсе событий.

• Предложения по повышению лояльности клиентов. Например, бонусные программы или эксклюзивные привилегии для постоянных покупателей.

• Запросы на обратную связь. Чтобы узнать мнение клиента и улучшить свои продукты или услуги.

 

На этом этапе вы располагаете достаточной информацией о клиенте, поэтому важно отправлять ему релевантный и персонализированный контент, который поддерживает его связь с вашим брендом и предлагает что-то ценное. 

 

Разработайте отдельный сегмент для этих клиентов, чтобы эффективно взаимодействовать с ними. Если вы будете отправлять своим существующим клиентам те же сообщения, что и тем, кто находится на начальном этапе воронки, вы не достигнете своих целей и не добьетесь вовлеченности от своих кампаний.

 

Письмо с напоминанием о пополнении запасов продукта

 

Как привлечь потенциальных клиентов в воронку email-маркетинга

Хотя вы можете формировать свою базу разными способами, есть две основные тактики.

 

Лендинг

Лендинги представляют собой отдельные веб-страницы с одной целью конверсии. В нашем случае основная задача заключается в том, чтобы убедить людей подписаться на рассылку.

 

На странице должна быть размещена форма подписки, а также объяснение преимуществ, которые потенциальные клиенты получат за подписку. Это необходимо указать четко.

 

Это может быть скидка или просто доступ к эксклюзивному контенту. Взамен вы также можете предложить что-то ценное, например, бесплатную электронную книгу.

 

Пример лендинга, где доступ к уникальному курсу предоставляется взамен на подписку. Источник 

 

Для улучшения эффективности вашего email-маркетинга рекомендуется использовать стратегию с несколькими лендингами, нацеленными на разные сегменты вашей аудитории. Это позволит автоматически размещать каждого потенциального клиента в соответствующем списке, чтобы начать его взаимодействие с вашим брендом и более персонализированным подходом. Для этого сфокусируйте каждую целевую страницу на определенной проблеме, которая может быть актуальна для каждого сегмента.

 

Pop-up формы

Вы также можете собирать адреса электронной почты с помощью специальных блоков на вашем сайте. Они могут быть в виде всплывающих окон или встроенных форм на веб-страницах. 

 

Опять же, вы можете предложить что-то особенное для тех, кто подпишется, или просто рассказать, чем ваша рассылка полезна. Вы также можете персонализировать свою воронку, деля подписчиков на сегменты в зависимости от того, какую форму они заполнили. 

 

Форма подписки на сайте онлайн-школы

 

5 главных советов по созданию воронки

Теперь, когда вы ознакомились с процессом создания маркетинговой воронки с помощью email, важно учесть, что для ее успешной работы требуется знать некоторые нюансы. 

 

1. Сегментируйте свою базу

Лучший способ повысить вовлеченность и конверсию по электронной почте — это персонализация. Многие платформы автоматизации маркетинга позволяют сделать это на основании действий ваших подписчиков или же ориентируясь на местоположение, пол, возраст и т.д. Чем более конкретными будут ваши сегменты, тем эффективнее вы сможете персонализировать содержимое ваших писем.

 

2. Делитесь уникальным контентом

Качественный контент, который заинтересует вашу аудиторию, является ключом к вовлечению в рассылку и продвижению ваших клиентов по воронке. Он повышает интерес к вашему бизнесу, способствует укреплению доверия, позиционирует вас и вашу компанию как эксперта в своей отрасли. 

 

Предлагая бесплатный ценный контент в своих электронных письмах, вы даете подписчикам больше причин оставаться вовлеченными и заинтересованными в том, что вы делаете.

 

3. Рассылайте письма с правильной частотой

Если вы хотите, чтобы ваша маркетинговая воронка была успешной, вам необходимо сделать ее последовательной.  Как только вы перестанете взаимодействовать со своей аудиторией, она также перестанет взаимодействовать с вами. 

 

Оптимальная частота рассылки писем зависит от профиля вашего покупателя и того, что он ожидает получить от вашего бренда. Ежедневная рассылка писем — это слишком часто, и может привести к тому, что ваши подписчики потеряют интерес к ней. Отправка писем примерно три раза в неделю — оптимальный вариант.

 

4. Следите за показателями рассылок

Вы не узнаете, успешны ли ваши маркетинговые воронки, если не будете отслеживать показатели: доставляемость писем, ошибки доставки, коэффициент открытия писем, клики, отписки и жалобы.

 

Когда у вас будут эти данные, вы сможете в соответствии с ними улучшить кампании. Кроме того, рекомендуем проводить A/B-тесты своих писем, чтобы получить еще большее представление о результатах кампании. 

 

 

 

 

5. Используйте надежную платформу для email-маркетинга

Идеальная платформа для email-маркетинга должна обеспечивать удобную настройку и автоматизацию кампаний. Кроме того, она должна предоставлять надежные данные о результатах. 

 

 

Внедрение стратегических маркетинговых воронок поможет вашему бизнесу сэкономить время, лучше привлекать потенциальных клиентов и генерировать больше продаж. И все это при отличной окупаемости инвестиций. 

 

Если вам потребуется помощь на каком-либо этапе — обращайтесь в Handbox.