Что такое вебинарная воронка и как ее запустить

Что такое вебинарная воронка и как ее запустить

 

Содержание

 

Где брать трафик для вебинара

Лендинг вебинара

Как собирать лиды на вебинар

Прогрев лидов с помощью email-автоматизации или чат-ботов

Содержание бесплатного вебинара

На какой платформе лучше проводить вебинар

Как запустить вебинар на платформе Bizon 365 с программой OBS

Как превратить лида в клиента после вебинара

Заключение

 

 

Вебинарная воронка – инструмент маркетинга, который используется для сбора и конвертации лидов в клиентов. В статье расскажем, как продавать через вебинары, с чего начать, какие решения использовать. 

 

Вебинарная автоворонка позволяет компаниям использовать бесплатные вебинары в своих маркетинговых стратегиях, чтобы привлечь новых клиентов и увеличить доход. Для достижения этих целей необходимо правильно организовать продажи через вебинары.

 

 

banner

 

 

Этапы создания вебинарной воронки 

1. Привлечение внимания пользователей: реклама, социальные сети, электронная почта.  

2. Регистрация на вебинар через специальную форму на лендинге или сайте. 

3. Участие в вебинаре, получение информации о продукте. 

4. Продажа товаров и услуг после окончания вебинара. 

5. Послепродажное обслуживание. 



Где брать трафик для вебинара

 

Есть разные каналы для привлечения трафика

 

1. Социальные сети. Размещение информации о предстоящем вебинаре в LinkedIn, «ВКонтакте» и других сетях может привлечь новых пользователей.

 

2. Email-рассылки. Этот инструмент подходит, если у компании уже есть база подписчиков или клиентов. Некоторые также используют списки подписчиков своих партнеров или похожие аудитории. 

 

3. Контекстная реклама в поисковых системах или реклама на сайтах и в социальных сетях партнеров. 

 

4. SEO-оптимизация контента на сайте и использование правильных ключевых слов помогает в ранжировании в поисковых системах. 

 

Лучше использовать несколько каналов для привлечения трафика. 

 

фото1

Где брать трафик на вебинары сегодня в России? 


Есть 3 основных проверенных источника:


1. Посевы в Telegram–реклама в тематических группах. Эффективно, если ее размещают непосредственно администраторы каналов. Они хорошо знают свою аудиторию и могут рекламировать вебинар в нужное время и в работающей форме. 


2. Социальная сеть «ВКонтакте». У нее есть рекламный кабинет, а недавно была запущена «Маркет-платформа». Эта связка отлично работает: когда креативы хорошо срабатывают в рекламном кабинете, нужно закинуть их в «Маркет-платформу», и они как посевы идут в ленту групп.


3.Telegram ADS. Инструмент рабочий, но нужен довольно большой бюджет. Важно помнить, что из Telegram ADS нельзя вести на лендинг, можно только в Telegram-бот.


Какова стоимость заявок на вебинар? 


Это зависит от аудитории. Средняя стоимость приблизительно такая: 


  • Аудитория родителей 300–400 руб.

  • Аудитория взрослых людей 500–600 руб. 

  • В сложных нишахможет доходить до 1000 руб.


Если ваша экономика положительная, то стоимость заявки в 1000 руб. можно считать приемлемой.



Отличается ли реклама вебинара от других продуктов?


Да и очень сильно, потому что вебинары чаще всего бесплатные. Мы боремся за внимание аудитории, а не ее деньги. Здорово работает, когда в рекламе мы рассказываем о пользе от посещения онлайн-встречи. В идеале это должно быть что-то уникальное. Больше всего мне нравится два приема: 


  • Акцент на спикерах. С ними невозможно встретиться на улице и просто так задать вопрос. А вот на вебинаре они перестают быть такими недосягаемыми. Появляется возможность пообщаться.

  • Акцент на контенте. Нужно давать на вебинаре ту информацию, которую нельзя нагуглить или найти самому. Базовые вещи уже не работают. Нужно что-то уникальное.


За какой промежуток времени до вебинара нужно запускать рекламу?


По нашему опыту могу сказать, что люди, которые зарегистрировались более чем за 6-7 дней до вебинара, не приходят на него, какой бы хорошей ни была реклама. Чем ближе запуск рекламы к дате мероприятия, тем она эффективнее. 

 

 

 

Лендинг вебинара

 

Все каналы с трафиком должны вести на страницу вебинара. Сама онлайн-встреча бесплатная, но необходимо помнить, что в итоге вебинар должен продать наш продукт. Давайте обсудим, какие блоки обязательно должны быть в продающем лендинге


Название и призыв к действию стоит разместить на первом экране.

 

Пример первого экрана продающего вебинара

Пример первого экрана продающего вебинара

 

 

Название должно быть максимально цепляющим и в идеале отвечать на вопрос, какую основную проблему подписчика закроет участие в вебинаре. Если у вас есть лид-магнит или подарок участникам вебинара, помещайте его тоже на первый экран.  


Ниже можно уже более подробно расписать, какие преимущества получат подписчики, посетив нашу онлайн-встречу. 

 

Пример второго экрана продающего вебинара

Пример второго экрана продающего вебинара

 

 

Важно соблюдать баланс между пользой бесплатного вебинара и желанием продать продукт. Следите за тем, чтобы информация, полученная на вебинаре, не пересекалась с той, которая будет уже на платном курсе. Подумайте, как две эти выгоды для клиентов развести с точки зрения пользовательского контента.


Определите группы своей целевой аудитории и пропишите в лендинге, кому точно поможет ваш вебинар, мастер-класс или интенсив. 

 

Пример экрана продающего вебинара с указанием целевой аудитории

Пример экрана продающего вебинара с указанием целевой аудитории

 

 

Обязательно опишите хотя бы краткую программу или содержание встречи, указав основные блоки онлайн-беседы. 

 

Пример экрана продающего вебинара: программа вебинара

Пример экрана продающего вебинара: программа вебинара

 

 

Нужны ли отзывы или кейсы о вашем продукте? Да. Ведь это социальное доказательство экспертности и полезности.

 

Пример экрана продающего вебинара: кейсы

Пример экрана продающего вебинара: кейсы

 

 

Кнопку «Зарегистрироваться» помещаем несколько раз на протяжении всего лендинга. После регистрации пользователь должен попадать на страницу «Спасибо». 

 

Пример страницы «Спасибо»

Пример страницы «Спасибо»

 

 

В нашем примере мы еще дополнительно стимулируем подписчика перейти в чат-бот в Telegram.





Также после подписки на вебинар, как правило, пользователю на электронную почту отправляется письмо об успешной регистрации. Поэтому на лендинге мы еще рекомендуем разместить инструкцию о том, как не пропустить наши имейлы. 

Пример инструкции о email-рассылке на лендинге вебинара

Пример инструкции о email-рассылке на лендинге вебинара

 

 

 

Как собирать лиды на вебинар 

 

Сбор участников вебинара – важная часть маркетинговой стратегии, так как позволяет обобщить информацию о потенциальных клиентах и настроить коммуникацию с ними в будущем. 

 

На этом этапе большое значение имеет ваша форма регистрации на сайте. Рекомендуем выбрать и указать в ней поля, необходимые вам для дальнейшей классификации и сегментации аудитории:

1. Демографические данные: возраст, пол, географическое местоположение, образование, профессия и т.д. 

2. Каналы, с помощью которых пользователь узнал о вебинаре: через социальные сети, рассылку по электронной почте, благодаря рекламе. 

3. Любые другие сведения, которые позволят персонализировать общение с клиентами в будущем. 

 

Если при сборе лидов и прогреве решите использовать еще и чат-бот, то в нем можно дополнительно сегментировать людей, задав им некоторые вопросы. Например:

 

  • Что вам больше всего интересно по теме вебинара?

  • Какая у вас мотивация для участия?

  • Готовы ли вы платить за получение новых знаний?



 

Прогрев лидов с помощью email-автоматизации или чат-ботов

 

По нашему опыту, можем сказать следующее:

 

  • Только email-рассылки дают доходимость до вебинара в районе 30%.

  • Стратегия «email + чат-бот» увеличивает доходимость до 40–45% (многое зависит от предлагаемых бонусов и подарков).

Связка «email + чат-бот + sms» может дать результат и до 60%.

Содержание писем и сообщений может быть одинаковым или перекликаться. Как правило, эсэмэски и сообщения в мессенджерах короче, чем email-рассылки. Но важная функция любого из каналов – сохранить интерес подписчиков до начала вебинара. Для этого нужно постоянно напоминать о преимуществах вашего мероприятия и в целом о дате и времени проведения. 

 

Пример письма о регистрации перед вебинаром

Пример письма о регистрации перед вебинаром

 

 

Напоминания нужно делать несколько раз. Если помимо рассылки будете использовать чат-бот и эсэмэски, то письма можно отправлять реже.

 

Пример письма – напоминания о вебинаре за сутки до начала

Пример письма – напоминания о вебинаре за сутки до начала

 

 

 

Содержание бесплатного вебинара 

 

Здесь мы укажем основные моменты, на которых, по нашему собственному опыту, стоит сделать акцент во время онлайн-встречи.

 

1. Представьтесь. Расскажите про свою экспертность и опыт, предъявите доказательства (кейсы, отзывы).

 

2. Дайте подписчикам пользу через их «боль»: описывайте проблему и предлагайте короткое решение. При этом контент бесплатного вебинара, как мы уже сказали выше, не должен пересекаться с контентом ваших платных продуктов.

 

3. Расскажите про ценность, которую участники получат при покупке основных продуктов: какие свои проблемы они смогут решить с их помощью.  

 

4. Не забудьте описать тарифы, если у вас их несколько, укажите, в чем их отличия. Подчеркните условия получения скидки (например, скидка предоставляется тем, кто дослушал вебинар до конца), рассрочки, объясните, как оплатить ваши товары или услуги. 

 

5. Разработайте специальное предложение или акцию, доступную только для участников вебинара. Это может быть скидка на продукт, дополнительные бонусы или расширенный доступ к контенту. Создайте чувство срочности, чтобы участники приняли решение сделать покупку.

 

фото2
 
Сколько по времени должен идти бесплатный вебинар?

Мы проводили онлайн-встречи, которые длились от 1 часа 40 минут до 5-6 часов. Это достаточно долго. Чтобы вас внимательно слушали, необходимо каждые 40 минут переключать внимание аудитории: менять блоки, предлагать что-то новое, проводить интерактивы. 


Например, после презентации предложить ответить на вопросы слушателей из чата, потом представить нового спикера, передать ему слово. Затем поставить блок отзывов и так далее. Нужно постоянно «развлекать» людей, чтобы они не устали. 

 

Не стесняйтесь занять много времени, чтобы изложить всю необходимую вам информацию. До тех пор, пока спикер держит аудиторию, его будут слушать. На хорошо выстроенных вебинарах около 20% слушателей досматривают до конца. Длительные вебинары лучше заходят по выходным. 



Тезисы: что нужно сказать на вебинаре, примерная структура


  • Вступление (10–15 минут):


  • проверка связи, короткое знакомство,

  • для кого этот вебинар, краткая программа встречи, 

  • упоминание о подарке тем, кто останется до конца,

  • актуальность встречи, 

  • короткая продающая часть (до 2 минут) со спецпредложением сегодняшнего эфира и предложением оставить заявку.


  • Контентная часть (25–35 минут):


  • здесь надо говорить о вашем продукте, его преимуществах и о том, как он решит проблему вашей аудитории. 


  • Продающая часть (15–20 минут):


  • спецпредложение для участников эфира,

  • отработка возражений, 

  • кейсы, отзывы, примеры,

  • ответы на вопросы,

  • подарок тем, кто остался до конца.



На что важно обратить внимание при подготовке презентации? 


Вы сможете впечатлить слушателей, если сами будете «в ресурсе». Важно, чтобы спикер тоже получал удовольствие от контента, который он дает, и осознавал полезность этой информации. 


Не забывайте про качество звука, связи. Следите за отсутствием фоновых шумов и приходящих отвлекающих уведомлений, а также за тем, чтобы эксперту было удобно читать чат и отвечать на вопросы. При необходимости модерации подключите второго спикера. У них возможен диалог. Важны красивая картинка и хорошая энергетика. Это считывается участниками.


Какие триггеры работают в продающих вебинарах? 


1. Флешфорвард – повествование про будущее. Это история, когда мы в начале что-то анонсируем, а потом, по ходу вебинара, даем «удочку», которая хорошо работает. 


2. Двойное понижение цены. Например, говорим, что продукт стоит 300 у.е., но мы продаем по 150 у.е., а для участников – за 90 у.е.


3. Интерактивы. Предоставляйте слушателям возможность пообщаться со спикером. Не забывайте оставлять время для блока «вопрос – ответ».


4. Продажа как таковая. Не стесняйтесь продавать и использовать такие формулировки, как: 

«Этот вебинар проходит в поддержку такого-то продукта». 

«Круто, что вы пришли. Сейчас специально для участников вебинаров уникальные условия».
«Для вас есть скидка или дополнительный пакет услуг». 

 

 

На какой платформе лучше проводить вебинар

 

Выбор площадки зависит от ваших потребностей, бюджета и уровня технической готовности.

 

1. eWebinar.Позволяет автоматизировать процесс проведения вебинаров: записи можно запускать в удобное для участников время. Интерфейс интуитивно понятный. Вебинар можно настроить за 10 минут без каких-либо инструкций. 

2. Click Meeting. Платформа для вебинаров с упором на брендинг, простая в использовании. Здесь есть инструменты для общения с аудиторией, создания презентаций и наблюдения за результатами вебинара. 

3. Zoom. Имеет множество функций, таких как голосовые и видеозвонки, чат, возможность записи вебинара, но в нем нельзя наблюдать статистику. 

4. Pruffme. Платформа для создания и проведения видеоконференций, вебинаров, автовебинаров, интерактивных досок, курсов, тестов и опросов. Голосовая поддержка клиентов.

5. Bizon 365. Можно проводить вебинары с оплатой по факту за количество реальных зрителей. Гибкая настройка сценариев автовебинаров. На наш взгляд, это самая приелемая по цене платформа. 

 

Платформы

Пробный период / бесплатный тариф

Стоимость, $ в месяц

eWebinar

14 дней

От 49$ в месяц

ClickMeeting

30 дней

От 25$ в месяц

Zoom

Есть бесплатный тариф

От 14,99$ в месяц

Pruffme 

Есть бесплатный тариф

От 50$ в месяц

Bizon 365

30 дней

0,025$ (2?) за место, использованное участниками на вебинаре



На примере платформы Bizon 365 покажем, на что стоит обратить внимание.

 

  • Страницу входа в вебинарную комнату на Bizon 365 можно адаптировать под ваш фирменный стиль.

 

Страница входа в вебинарную комнату

Страница входа в вебинарную комнату

 

 

  • Внутри комнаты есть возможность поставить заглушку в виде текста.

 

Интерфейс внутри вебинарной комнаты

Интерфейс внутри вебинарной комнаты

 

 

  • Платформа позволяет вывести баннер, ведущий на основную страницу.

 

Баннер, ведущий на основную страницу

Баннер, ведущий на основную страницу

 

 

  • В разделе отчетов можно проанализировать пользователей: увидеть количество тех, кто дослушал вебинар до конца, и тех, кто ушел раньше (и в какой момент). 

     

 

Статистика по вебинарам

Статистика по вебинарам

 

 

  • Есть функция автоматического воспроизведения вебинара.

 

Интерфейс внутри личного кабинета

Интерфейс внутри личного кабинета

 

 

 

Как запустить вебинар на платформе Bizon 365 с программой OBS

 

Здесь мы прописали основные этапы по шагам.

 

1. Заходим в Bizon, создаем комнату, прописываем заголовок и создаем идентификатор на латинице (он будет прописан в конечной ссылке приглашения).

2. Переходим в настройки комнаты, вводим имя и фамилию ведущего и дату проведения вебинара.

 

Интерфейс внутри личного кабинета

Интерфейс внутри личного кабинета

 

 

3. Переходим во вкладку «Автовебинар». Из типов трансляции выбираем Bizon и нажимаем «Получить ключ».

 

Интерфейс внутри личного кабинета

Интерфейс внутри личного кабинета

 

 

4. Нажимаем «Больше настроек, выбираем «Разное»: можем добавить музыку, изображение. В разделе «После вебинара» есть возможность добавить ссылку на ресурс, на который зрители попадут сразу после вебинара.

 

Интерфейс внутри личного кабинета

Интерфейс внутри личного кабинета

 

 

5. Можем загрузить презентацию, но лучше использовать программу OBS, поэтому пока просто сохраняем и идем дальше. 

 

6. OBS Studio – профессиональная бесплатная программа для запуска вебинаров. После ее скачивания на официальном сайте необходимо произвести настройки. 

 

6.1. Нажимаем «Файл» - «Настройки» - «Трансляция».

 

Скриншот интерфейса OBS

Скриншот интерфейса OBS

 


Скриншот интерфейса OBS

Скриншот интерфейса OBS

 

 

6.2. В строку «Сервис» вставляем настраиваемый сервер и ключ потока из комнаты вебинара Bizon («Трансляция / Автовебинар»). Сервер – это URL для вещания. Ключ потока – это ключ трансляции.

 

Скриншот интерфейса OBS

Скриншот интерфейса OBS

 

 

 6.3. Чтобы не было черного экрана, добавляем виджет (трансляцию с камеры). Нажимаем - «Устройство захвата» - пишем «Наша камера».

 

Скриншот интерфейса OBS

Скриншот интерфейса OBS

 

 

Скриншот интерфейса OBS

Скриншот интерфейса OBS

 

 

6.4. Можем настроить видео, чтобы улучшить картинку, яркость, контрастность и т.д.

 

Скриншот интерфейса OBS

Скриншот интерфейса OBS

 

 

6.5. Все готово. Нажимаем кнопку «Запустить трансляцию». Затем в Bizon делаем шаги: «Настройка» - «Трансляция / Автовебинар» - «Начать вебинар». И переходим в комнату, нажимаем «Показать со звуком».

 

Скриншот интерфейса OBS

Скриншот интерфейса OBS

 

Скриншот интерфейса OBS

Скриншот интерфейса OBS

 

 

 

Лайфхак: как сделать видео на половину экрана презентации PowerPoint

 

1. Определяемся с местоположением видео на презентации. Создаем пустой слайд и делаем пометку с помощью прямоугольника. Для более точной разметки можно использовать направляющие. 

 

скриншот

 

 

2. Сдвигаем весь текст презентации в сторону.

<iframe src="https://docs.google.com/presentation/d/e/2PACX-1vSzDMMDgj6ECFKQIUVUsuz1aRjx9UDQhRZaFnMnT6q29dWTwtzJqpXihPPy4f-3aQ/embed?start=false&loop=false&delayms=3000" frameborder="0" width="1248" height="725" allowfullscreen="true" mozallowfullscreen="true" webkitallowfullscreen="true"></iframe> 




3. Настройка OBS: правой кнопкой нажимаем «Добавить источник» - «Добавить устройство захвата видео» - + -  «Захват экрана». Перемещаем захват экрана на нижний слой.

 

Скриншот интерфейса OBS

Скриншот интерфейса OBS

 

 

4. Для проверки сохраняем 1 слайд из презентации. Добавляем в OBS.

  Скриншот интерфейса OBS

Скриншот интерфейса OBS

 

 

И перемещаем изображение на слой над захватом видео.

5. Чтобы выровнять изображение, нажимаем на слой с устройством захвата  -  фильтры  - + - добавляем кадрирование. Выбираем тот формат кадрирования, который подходит для презентации, и масштабируем видео под ваш отступ в презентации.

6. Удаляем проверочный слайд. Открываем презентацию в PowerPoint на широкий экран.
Готово. 



Как превратить лида в клиента после вебинара

 

Вы прошли весь путь. Вебинар завершился. Даже после окончания онлайн-встречи вебинарная воронка продолжает работать. И этим нужно пользоваться. 

 

Сначала проанализируйте результативность самой онлайн-встречи: 

 

  • Оцените количество участников: сколько человек перешли по ссылкам, сколько сразу же купили продукт, а сколько даже не дождались окончания вебинара.  

 

  • Узнайте мнения слушателей о вебинаре. Можно провести опрос в чат-боте: что понравилось, а что нет. 

 

Анализ и оценка помогут понять, были ли ошибки при выстраивании вебинарной воронки. Возможно, нужно ее скорректировать, усовершенствовать ваши оферы или отредактировать контент для будущих мероприятий.

 

Обязательно продолжайте работу с участниками:

 

  • В течение 24 часов отправьте персонализированный имейл с благодарностью за участие (сообщение в мессенджере или sms) независимо от того, был ли пользователь активным участником.

Поделитесь материалами с вебинара: видеозаписью встречи и презентацией.

 

Пример письма с материалами с вебинара

Пример письма с материалами с вебинара

 

 

  • Напомните о вашем специальном предложении или скидке участникам вебинара. Можно ограничить срок действия бонусов, тем самым подстегнуть участников к быстрейшей покупке.  

 

  • Соберите и обобщите информацию об участниках вашей вебинарной воронки. Это можно сделать через автоматизированные электронные рассылки, CRM-систему или другие инструменты маркетинга. У вас появится собственная база потенциальных клиентов. 

 

  • Особенно отслеживайте участников, которые проявили интерес к продукту или выразили желание узнать больше. Свяжитесь с ними персонально, ответьте на их вопросы, предоставьте дополнительную информацию, отзывы покупателей, гарантии качества. Помогите им решиться на покупку.

 

  • После вебинара продолжайте взаимодействие с участниками. Отправляйте полезные материалы или приглашения на последующие вебинары либо мероприятия, демонстрируйте ценность вашего продукта или услуги.

 

 

banner

 

 

Заключение

 

И так. У вас есть полезный продукт или контент. И вы решили продвигать его с помощью вебинара. С этого момента начинает работать вебинарная воронка. 

 

Сначала нужно привлечь внимание вашей аудитории с помощью рекламы (социальные сети, рассылка). Затем необходимо разработать лендинг и придумать удобную форму регистрации, где участники смогут оставить свои контактные данные. 

 

Не забывайте отправлять напоминания о вашем мероприятии зарегистрированным пользователям, чтобы вебинар посетило как можно больше людей. Выберите платформу для проведения онлайн-встречи и подготовьте презентацию.  

 

Ваше выступление должно быть максимально информативным, демонтировать экспертность. Отвечайте на вопросы участников, чтобы убедить их в ценности продукта или услуги. 

 

После встречи отправьте письмо-благодарность и предложите дополнительные материалы и (или) напомните о специальных условиях для участников.  

 

Следите за результатами вебинара, выявляйте заинтересованных слушателей и предлагайте им дополнительные продукты или услуги, углубляйте отношения и работайте над конверсией в клиентов.



Знакомьтесь с другими статьями и кейсами нашего блога по теме вебинаров: