Email-рассылки для продажи лотерейных билетов

Email-рассылки для продажи лотерейных билетов

 

То!Лото – известная белорусская лотерея. Компания разыгрывает денежные и материальные призы среди своих участников, которые приобретают билетики в офлайн-точках либо онлайн на сайте лотереи. 

 

Исходные данные, цели и задачи проекта 

Законодательство РБ требует, чтобы после покупки лотерейного билета покупателю приходило уведомление о покупке. Поэтому компания То!Лото отправляла каждому подтверждение с номером билета после его приобретения на сайте. Больше никаких рассылок не было. Нам были поставлены определенные цели и задачи. 

 

Цель проекта – запустить канал email-маркетинга и настроить его эффективную работу. 

 

Задачи:

 

  • возвращение «спящих» покупателей,

  • повышение лояльности и узнаваемости бренда, 

  • стимулирование еще большего интереса к лотерее.

 

Сложности проекта

 В любом проекте, как правило, есть трудности. Мы кратко перечислим их, а ниже подробнее расскажем, какие решения использовали. 

 

  • Сложности с передачей данных 

 

По объективным причинам нам не предоставили доступов к базе подписчиков, сервису рассылок, CRM-системе, внутренней стороне сайта, так как, опять же, в сфере гейминга существуют определенные ограничения по законодательству. Поэтому приходилось работать с теми данными, которые есть, разрабатывая четкие инструкции для сотрудников клиента. 

 

Если в вашей компании существует непростая ситуация с предоставлением доступов или есть некоторая степень секретности данных, мы можем разработать пошаговое руководство и передать его вам для осуществления настроек.

 

  • Высокая вероятность попадания в спам

 

Домен сайта был не прогрет. Это наряду со сферой гейминга, в которой работает компания, сильно повышало вероятность попадания писем в спам. Важно было добиться высокого показателя доставляемости писем.

 

  • Очень динамичный контент

 

Так как розыгрыши проводятся часто, то постоянно менялись предложения для участников лотереи. И уже на этапе создания писем нужно было оперативно вносить корректировки. 

 

Что мы сделали: этапы осуществления проекта

 

  • Оценка и рекомендации

 

Специалисты техотдела провели технический аудит настроек домена (все, что влияет на репутацию доставки) и дали рекомендации в формате инструкции:

 

 

Содержание инструкции по техническим настройкам для клиента Handbox  (скриншот из документа)

Содержание инструкции по техническим настройкам для клиента Handbox 

(скриншот из документа)

 

Затем мы передали документ клиенту, чтобы специалисты То!Лото могли провести настройки самостоятельно. При этом сотрудники нашего агентства постоянно были на связи, консультировали и помогали. 

 

  • Планирование

 

Маркетолог и менеджер Handbox предложили план запуска и развития email-канала, который включает в себя:

 

  • создание форм подписок на сайте,

  • запуск push-уведомлений,

  • запуск welcome-серии и писем реактивации.

 

Скриншот фрагмента плана развития email-канала для клиента Handbox

Скриншот фрагмента плана развития email-канала для клиента Handbox 

(скриншот из документа)

 

 

 

  • Сегментация базы

 

Мы провели RFM-анализ и в зависимости от частоты, давности покупки и среднего чека выделили следующие сегменты покупателей:

 

1. Совершившие разовые покупки.

2. Приобретающие билеты регулярно.

3. Те, кто редко покупают билеты.

4. «Уснувшие»: в прошлом покупали, но перестали. 

5. Те, кто приобретает на большие суммы либо часто.

 

  • Персонализация

 

Для каждого из сегментов мы придумали отдельный офер:

 

 

Название сегмента покупателей

Суть сегментированных оферов

1

Разовые 

Стратегия победителя: один билет – отлично, а 2-3 – лучше, вероятность выигрыша увеличивается. 

2

Регулярные

Акция на YouTube-канале и знакомство с участниками, которым уже повезло.

3

Редкие

Социальное доказательство: сколько разыграли за 3 месяца. Цена билета снижена, присоединяйтесь. 

4

«Уснувшие» 

Индивидуальные приглашения: рассказываем про акцию и о том, как увеличить выигрыш.

5

Крупные или частые

Благодарим за активность и знакомим с победителями и их выигрышами. Акцент на том, что суперприз еще не разыгран и ждет своего обладателя.

 

  • Письма

 

Копирайтеры, верстальщики и дизайнеры агентства создали письма реактивации:

 

 

 

Письмо реактивации для сегмента

Письмо реактивации для сегмента  «Редкие покупатели»

Письмо реактивации для сегмента

«Разовые покупатели» 

Письмо реактивации для сегмента 

«Редкие покупатели» 

 

 

Также было запущено welcome-письмо, которое автоматически отправляется новому участнику лотереи при регистрации на сайте для покупки первого билета. В приветственном письме мы подробнее рассказываем про условия и преимущества лотереи, знакомим с акцией и сайтом. 

 

 

Баннер Welcome-письма

Баннер Welcome-письма 

 

 

Результаты кейса

 

Давайте подведем итоги запуска канала email-маркетинга для компании То!Лото.

 

  • Даже без доступов к сервисам и базе рассылок мы смогли произвести технический аудит, дать рекомендации клиенту по настройке домена и сегментировать подписчиков.  

 

  • На всех этапах работы было очень плотное общение с клиентом, много созвонов и консультаций: мы помогали удаленно настраивать домен и сервисы. Благодаря тому, что наши менеджеры постоянно на связи, удавалось оперативно вносить правки и изменения по контенту в уже готовые письма.

 

  • Мы постоянно работали с аналитикой и мониторили показатели рассылок, проводили A/B-тестирование тем, чтобы письма не попали в спам. 

 

  • После запуска и отработки процесса отправок передали уже настроенные рассылки клиенту. Но статистикой первых недель можем поделиться: 

 

 

Delivery Rate 

(Доставка)

Open Rate 

(Открытия)

Click Rate 

(Клики)

Click to Open Rate

(Клики в открытых письмах) 

Unsubscribe Rate 

(Отписки)

Unsubscribe to Open Rate 

(Отписки в открытых письмах) 

Показатели рассылок клиента

94,8%

20,6%

2,1%

10,7%

0,5%

2,3%

Средние значения в сфере гейминга, согласно исследованию Unisender

2,6%

0,54%

 

Как видно из таблицы, наши рассылки получили результаты существенно выше средних. 

 

Почти 95% писем попали в ящики пользователей, а не в спам. Значит, и эту задачу мы выполнили. 

 

К сожалению, мы не можем поделиться конкретными показателями продаж, так как с клиентом заключено Соглашение о неразглашении (NDA).