Что такое реактивационные письма и могут ли они принести пользу для бизнеса?

Дата публикации: 11.08.2023

 

Содержание

 

Что такое реактивационная кампания?

Зачем нужна реактивация?

Три причины, по которым клиенты перестают покупать

Три момента, которые необходимо учесть, прежде чем приступать к реактивационной кампании

Работа в рамках предреактивационной кампании: Подготовка базы

Примеры реактивационных писем

Что делать после реактивации?

В заключение

 

Что такое реактивационная кампания?

Реактивационная кампания —  это email-письма, направленные на три типа потенциальных клиентов: 

 

• Спящие или неактивные клиенты (которые ушли или давно не покупали). Их мы будем реактивировать.

• Лиды, которые по каким-то причинам не конвертировались. Их мы будем вновь привлекать и подталкивать к покупке.

• Существующие клиенты. Их мы будем удерживать.

 

Цель реактивационной кампании — стимулировать диалог. Заставить вашего клиента вновь взаимодействовать с вами.

 

Зачем нужна реактивация? 

Владельцы бизнеса всегда выделяются своим желанием направить все маркетинговые усилия на привлечение новых клиентов. Но как быть с теми, кто уже покупал у вас, но по каким-то причинам не стал больше этого делать?

 

Знаете ли вы, почему они перестали покупать? Что еще более важно, знаете ли вы, какой процент спящих клиентов находится в вашей базе? Приобретение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем продажа уже существующему. 

 

Но даже если удастся привлечь не всех, реактивация предоставляет отличный шанс почистить базу от ненужных контактов. Спящие клиенты, например, негативно сказываются на статистике: они уменьшают показатели открываемости и кликабельности. А почтовые сервисы подозрительно относятся к рассылкам с низкой вовлеченностью, и это может негативно сказаться на вашей репутации как отправителя.

 

Три причины, по которым клиенты перестают покупать

1. Вы сделали что-то не так

Да, как бы нам всем ни хотелось это признавать, но иногда мы совершаем ошибки, и эти ошибки имеют последствия. Это может быть плохая коммуникация или некачественный товар. Вариантов много.

 

2. Они нашли более выгодное предложение

Многие покупатели всегда ищут низкие цены. Они не привязываются к какой-то определенной компании и всегда выбирают самые выгодные предложения. Поэтому если вы привлекаете клиента, основываясь на низких ценах, то впоследствии вы, скорее всего, уступите его тому, кто предложит еще более низкую цену.

 

3. Безразличие

Это, пожалуй, самая типичная причина ухода клиентов. Вы недостаточно заботились о взаимоотношениях с ними. 

 

За то время, что они не получали от вас никаких известий, их потребности, скорее всего, изменились. Конкуренты выходят на связь, предлагают решение, которое удовлетворяет их потребности сегодня, и ваш клиент уходит.

 

Если вы хотите сохранить своих клиентов или вернуть тех, кто перестал быть активным, вам необходимо инвестировать в отношения с ними. 

 

Три момента, которые необходимо учесть, прежде чем приступать к реактивационной кампании 

Решите, кого вы хотите сохранить в качестве клиентов, а кого нет. Вот три критерия в помощь:

 

1. Интересно ли с ними работать?

2. Могут ли они позволить себе ваши услуги?

3. Ценят ли они то, что вы делаете?

 

Важно помнить об этих вопросах, когда вы приступаете к трудоемкой работе по сокращению своей базы.

 

Работа в рамках предреактивационной кампании: Подготовка базы 

Теперь, когда вы определились, на какой тип клиентов вы хотите ориентироваться, пришло время обратить внимание на вашу базу данных. Может быть, в ней царит беспорядок?

 

Шаг 1. Соберите все данные в одном месте, предпочтительно в CRM-системе.

Обязательно удалите все дубликаты и триплеты (особенно если вы собираете данные из нескольких мест).

 

Шаг 2. Начните сегментировать данные. Кампании по реактивации не работают, если отправленное вами сообщение не имеет значения для того, кто его получает. 

 

Вы можете сегментировать данные по следующим признакам: Географическое положение, демографические данные, отрасль, насколько весомым является клиент.

 

Шаг 3. Разделите базу на три части в зависимости от типа клиента, чтобы отсылать каждой группе релевантные сообщения:

• Лиды, которые могут быть заинтересованы в ваших услугах.

• Клиенты, которые не проявляли активности в течение некоторого времени.

• Клиенты, которые в настоящее время пользуются вашими услугами.

 

Шаг 4. Проверьте свою базу. Возможно, у вас есть много адресов, которые уже недействительны: человек мог допустить ошибку при вводе адреса, сменил работу и его учетная запись была деактивирована и т.д. Удалите их. Это позволит начать работу с более качественной базой.

 

Примеры реактивационных писем

Помните, что цель реактивации — добиться взаимодействия. Вот несколько эффективных примеров писем, которые мы запустили в Handbox.

 

Специальные предложения. Это, пожалуй, самая узнаваемая кампания по реактивации. Предложите вашему подписчику приятный бонус на продукт или услугу. Даже небольшая скидка может привлечь внимание и вызвать интерес. Главное — показать заботу о вашем клиенте и подчеркнуть вашу лояльность к нему.

 

Пример письма от интернет-магазина одежды BelBazar24 с персональной скидкой на покупку

 

Напоминание о себе

Напомните подписчикам о вашей рассылке, продукте или бренде в целом. Позвольте им самостоятельно решить, желают ли они продолжать получать рассылку или нет.

 

 

Последние изменения и важные события

Изменения и нововведения — отличный повод, чтобы написать. Например, квеструм INGAME решили рассказать спящим подписчикам о том, что у них появился новый квест. Почему бы не попробовать что-то новенькое и пощекотать нервишки?

Реактивационное письмо от квеструма с анонсом нового квеста

 

Прощальное письмо

Если подписчики не читают письма, то это верный знак, что пора прощаться. Но вы всегда это можете сделать по-доброму, как в этом примере, с посылом: «Да, отписка неизбежна, но следить за нами можно в соцсетях!»

 

Платформа BeatMarket делится полезными материалами не только через рассылки, поэтому предлагает рассмотреть другой удобный вариант, чтобы следить за обновлениями

 

Что делать после реактивации?

Необходимо исключить из базы те контакты, которые так и не отреагировали на рассылки. Это поможет избежать бесполезных затрат ресурсов и сохранить вашу репутацию отправителя. 

 

Даже если после этой очистки количество контактов значительно уменьшится, это принесет больше пользы, так как аудитория станет более заинтересованной. Регулярно анализируйте статистику и аналитику.

 

В заключение

Email-кампании, направленные на восстановление связи с неактивными подписчиками, невероятно эффективны. Да, не все станут платежеспособными клиентами, но это все равно окажет значительное влияние.

 

С помощью реактивационных писем можно быстро сформировать небольшой, но качественный список потенциальных клиентов.

Определенный процент подписчиков со временем неизбежно перестанет проявлять активность, и это нормально. Поэтому важно регулярно, возможно, раз в квартал, проводить кампании по реактивации, удаляя контакты, которые не проявляют интереса к письмам. 

 

Пробуйте разные подходы, смотрите, какой из них работает лучше всего. Как только вы выявите эффективную «формулу», внесите некоторые изменения и запустите следующую кампанию по рассылке.