ОТКРЫВАЕМОСТЬ ПИСЕМ В ТРИ РАЗА ВЫШЕ СРЕДНЕЙ В ОТРАСЛИ: КЕЙС АМЕРИКАНСКОЙ КОМПАНИИ – ПРОИЗВОДИТЕЛЯ БАДОВ

ОТКРЫВАЕМОСТЬ ПИСЕМ В ТРИ РАЗА ВЫШЕ СРЕДНЕЙ В ОТРАСЛИ: КЕЙС АМЕРИКАНСКОЙ КОМПАНИИ – ПРОИЗВОДИТЕЛЯ БАДОВ

Наш клиент компания из США TrueSeaMoss, которая производит полезные продукты на основе морских водорослей (добавки к пище, непосредственно бурые водоросли). У бренда есть собственный интернет-магазин. Для увеличения продаж было принято решение запустить канал email-маркетинга.

 

В публикации поэтапно описано, как мы настроили рассылки и интеграции, провели сегментацию базы и запустили цепочки, а также какие результаты получили. 

 

1-й этап: технический аудит и настройки интеграций

Сначала мы проверили, как настроена интеграция Shopify-Klaviyo. Напомним, что Shopify это программное обеспечение онлайн-магазинов, а Klaviyo платформа автоматизации email-маркетинга. Ранее от имени бренда отправлялись лишь транзакционные письма («Ваш заказ принят», «Ваш заказ в пути» и так далее).   

 

Были внесены небольшие корректировки, а также запущена синхронизация контактов для полной передачи базы.

 

Помимо этого, мы написали инструкцию по техническим настройкам для Klaviyo: 

 

скриншот

Содержание инструкции: скрин из документа

 

 

В документе по шагам прописано, что необходимо сделать. Специалисты TrueSeaMoss уже сами производили настройки по нашей инструкции. 

 

 

2-й этап: формы подписки и приветственная серия писем

Для пополнения базы подписчиков наши специалисты разработали и подключили pop-up – всплывающее окно на странице интернет-магазина.

 скриншот

Форма pop-up на сайте интернет-магазина

 

В качестве лид-магнита компания предлагает скидку на первый заказ в размере 10%.

 

Также мы проверили работу уже существующих форм подписки на сайте: 

 

Форма подписки в подвале сайта

Форма регистрации ЛК в интернет-магазине

 

 

К каждой из трех форм мы привязали welcome-цепочку. То есть после того, как пользователь оставляет свой имейл, ему начинают автоматически отправляться приветственные письма.

 

Наши специалисты написали текст, создали дизайн макетов, сверстали письма, а также настроили автоматическую рассылку после подписки. 

 

Первое welcome-письмо

Второе welcome-письмо

 

Всего в цепочке 7 писем. Цель приветственной серии – познакомить подписчиков с компанией и ее продуктами, рассказать о преимуществах, сформировать лояльность и определенное сообщество людей, которые разделяют ценности бренда. 

 

 

3-й этап: страница отписки

Чтобы не казаться навязчивыми, важно предоставить человеку возможность отписаться от вашей рассылки. Кто-то мог подписаться случайно, не являясь вашей целевой аудиторией. Пусть лучше такой пользователь отпишется, чем отправит ваши письма в спам. В отличие от спама, его отписка более благоприятно повлияет на статистику рассылок и на вашу репутацию отправителя. 

 

Поэтому мы разработали макет кастомной страницы отписки.

 скриншот

Макет страницы отписки

 

Страница отписки – это не просто технический момент для галочки. Здесь можно убедить подписчика передумать. Поэтому в нашем кейсе на странице отписки мы предложили пользователям: 

 

  • отрегулировать частоту получения писем, 

  • выбрать только те имейлы, которые они хотят получать (контентные, акционные, все),

  • подписаться на соцсети, если они не хотят получать письма, но не против оставаться в комьюнити, 

  • воспользоваться промокодом на скидку 15% и все же остаться нашими покупателями, 

  • указать, что именно их не устроило в рассылках.

 

На любом из этих этапов наш подписчик может задержаться и передумать. Если аргументы не подействуют, то у него остается возможность отписаться. 

 

 

4-й этап: RFM-анализ

RFM-анализ – метод сегментации и анализа на основе трех ключевых показателей: 

 

  • Recency (давность) – время, прошедшее с последней покупки клиента.

  • Frequency (частота) – количество покупок, совершенных за определенный период.

  • Monetary (сумма денег) – общая сумма средств, потраченных за определенный интервал времени.

 

RFM-анализ помогает классифицировать потенциальных покупателей и понять, насколько они активны и ценны для бизнеса. Мы определили значение характеристик анализа для TrueSeaMoss и составили карту в Miro:

 скриншот

RFM-анализ, представленный в формате интерактивной доски в Miro

 

Также выделили следующие сегменты покупателей:

 

  • холодный,

  • спящий,

  • ушедший,

  • утерянный.

 

Сегментация поможет в дальнейшем отправлять более персонализированные письма с разными оферами. Такой подход позволяет получить более высокие конверсии, улучшить вовлеченность, повысить релевантность контента для каждой группы, в отличие от массовой рассылки без сегментации.

 

 

5-й этап: регулярные письма

Для начала мы составили контент-план проморассылок на месяц. Планирование очень важно, ведь оно помогает соблюдать последовательность коммуникации с аудиторией. Заранее спланированный контент снижает стресс и суету, дает возможность готовить материалы более тщательно, что повышает его качество и ценность для получателей. 

 

В контент-плане для TrueSeaMoss мы разделили рассылки по категориям:

 

  • знакомство с продуктом,

  • ценовые предложения,

  • отработка возражений,

  • тематические рассылки. 

 

Знакомьтесь с примерами писем, которые мы придумали и разработали для нашего клиента. 

Промописьмо для клиента

Промописьмо для клиента

 

 

6-й этап: триггерное письмо «Брошенная корзина»

Письма брошенной корзины направлены на людей, которые начали оформление покупки, но не завершили его, чтобы подтолкнуть их к возврату на сайт. Для TrueSeaMoss мы также разработали и настроили автоматическую отправку такого триггерного письма:

 скриншот

Письмо «Брошенная корзина»

 

Триггерные письма напоминают о товарах или услугах, предлагают дополнительные стимулы для завершения сделки. Они создают впечатление внимательного отношения к клиенту и возможность получить дополнительную помощь или информацию о покупке.

 

 

Результаты кейса

Для наглядности и быстрой аналитики мы создали для нашего клиента дашборд – сводный отчет в форме графиков, диаграмм, таблиц, включающий в себя данные по показателям рассылок и продаж.

 

 

Дашборд удобен тем, что в нем можно:

 

  • задать период или конкретную дату и оценить показатели в любой момент, 

  • проанализировать разные данные, собранные из нескольких источников (CRM-система, сервис рассылок),

  • наглядно увидеть, как меняется значение показателей в динамике на простых графиках и диаграммах. 

 

Мы с нашим клиентом связаны обязательствами Соглашения о неразглашении (NDA) и, к сожалению, не можем показать скриншоты из дашборда и сервиса рассылок с показателями по email-маркетингу. Скажем только, что средняя открываемость писем TrueSeaMoss составляет 63%.

 

Согласно исследованию, среднее значение Open Rate (средняя открываемость) в США составляет 21,3%. Если оценивать среднее значение в разрезе сферы, в которой работает наш клиент, то средняя открываемость в e-commerce составляет 20,5%.

 

Как мы видим, показатели рассылок для нашего клиента значительно выше средних. Мы еще в начале пути сотрудничества, но уже наблюдаем хороший результат.

 

Также у нас с клиентом уже есть планы на дальнейшую работу по развитию канала email-маркетинга: 

 

  • Продолжать регулярные рассылки.

  • Привести к единому виду и изменить дизайн всех триггерных цепочек, например «Брошенный заказ».

  • Для получения обратной связи по продукту добавить письмо «Оставьте отзыв после покупки».

  • Подключить и тестировать канал SMS-рассылок.

 

Наша задача – еще больше увеличить продажи клиента, используя комплексный подход.