ОТКРЫВАЕМОСТЬ ПИСЕМ В ТРИ РАЗА ВЫШЕ СРЕДНЕЙ В ОТРАСЛИ: КЕЙС АМЕРИКАНСКОЙ КОМПАНИИ – ПРОИЗВОДИТЕЛЯ БАДОВ
Дата публикации: 29.09.2023
Наш клиент – компания из США TrueSeaMoss, которая производит полезные продукты на основе морских водорослей (добавки к пище, непосредственно бурые водоросли). У бренда есть собственный интернет-магазин. Для увеличения продаж было принято решение запустить канал email-маркетинга.
В публикации поэтапно описано, как мы настроили рассылки и интеграции, провели сегментацию базы и запустили цепочки, а также какие результаты получили.
1-й этап: технический аудит и настройки интеграций
Сначала мы проверили, как настроена интеграция Shopify-Klaviyo. Напомним, что Shopify –это программное обеспечение онлайн-магазинов, а Klaviyo – платформа автоматизации email-маркетинга. Ранее от имени бренда отправлялись лишь транзакционные письма («Ваш заказ принят», «Ваш заказ в пути» и так далее).
Были внесены небольшие корректировки, а также запущена синхронизация контактов для полной передачи базы.
Помимо этого, мы написали инструкцию по техническим настройкам для Klaviyo:
Содержание инструкции: скрин из документа
В документе по шагам прописано, что необходимо сделать. Специалисты TrueSeaMoss уже сами производили настройки по нашей инструкции.
2-й этап: формы подписки и приветственная серия писем
Для пополнения базы подписчиков наши специалисты разработали и подключили pop-up – всплывающее окно на странице интернет-магазина.
Форма pop-up на сайте интернет-магазина
В качестве лид-магнита компания предлагает скидку на первый заказ в размере 10%.
Также мы проверили работу уже существующих форм подписки на сайте:
|
|
Форма подписки в подвале сайта |
Форма регистрации ЛК в интернет-магазине |
К каждой из трех форм мы привязали welcome-цепочку. То есть после того, как пользователь оставляет свой имейл, ему начинают автоматически отправляться приветственные письма.
Наши специалисты написали текст, создали дизайн макетов, сверстали письма, а также настроили автоматическую рассылку после подписки.
Всего в цепочке 7 писем. Цель приветственной серии – познакомить подписчиков с компанией и ее продуктами, рассказать о преимуществах, сформировать лояльность и определенное сообщество людей, которые разделяют ценности бренда.
3-й этап: страница отписки
Чтобы не казаться навязчивыми, важно предоставить человеку возможность отписаться от вашей рассылки. Кто-то мог подписаться случайно, не являясь вашей целевой аудиторией. Пусть лучше такой пользователь отпишется, чем отправит ваши письма в спам. В отличие от спама, его отписка более благоприятно повлияет на статистику рассылок и на вашу репутацию отправителя.
Поэтому мы разработали макет кастомной страницы отписки.
Макет страницы отписки
Страница отписки – это не просто технический момент для галочки. Здесь можно убедить подписчика передумать. Поэтому в нашем кейсе на странице отписки мы предложили пользователям:
-
отрегулировать частоту получения писем,
-
выбрать только те имейлы, которые они хотят получать (контентные, акционные, все),
-
подписаться на соцсети, если они не хотят получать письма, но не против оставаться в комьюнити,
-
воспользоваться промокодом на скидку 15% и все же остаться нашими покупателями,
-
указать, что именно их не устроило в рассылках.
На любом из этих этапов наш подписчик может задержаться и передумать. Если аргументы не подействуют, то у него остается возможность отписаться.
4-й этап: RFM-анализ
RFM-анализ – метод сегментации и анализа на основе трех ключевых показателей:
-
Recency (давность) – время, прошедшее с последней покупки клиента.
-
Frequency (частота) – количество покупок, совершенных за определенный период.
-
Monetary (сумма денег) – общая сумма средств, потраченных за определенный интервал времени.
RFM-анализ помогает классифицировать потенциальных покупателей и понять, насколько они активны и ценны для бизнеса. Мы определили значение характеристик анализа для TrueSeaMoss и составили карту в Miro:
RFM-анализ, представленный в формате интерактивной доски в Miro
Также выделили следующие сегменты покупателей:
-
холодный,
-
спящий,
-
ушедший,
-
утерянный.
Сегментация поможет в дальнейшем отправлять более персонализированные письма с разными оферами. Такой подход позволяет получить более высокие конверсии, улучшить вовлеченность, повысить релевантность контента для каждой группы, в отличие от массовой рассылки без сегментации.
5-й этап: регулярные письма
Для начала мы составили контент-план проморассылок на месяц. Планирование очень важно, ведь оно помогает соблюдать последовательность коммуникации с аудиторией. Заранее спланированный контент снижает стресс и суету, дает возможность готовить материалы более тщательно, что повышает его качество и ценность для получателей.
В контент-плане для TrueSeaMoss мы разделили рассылки по категориям:
-
знакомство с продуктом,
-
ценовые предложения,
-
отработка возражений,
-
тематические рассылки.
Знакомьтесь с примерами писем, которые мы придумали и разработали для нашего клиента.
6-й этап: триггерное письмо «Брошенная корзина»
Письма брошенной корзины направлены на людей, которые начали оформление покупки, но не завершили его, чтобы подтолкнуть их к возврату на сайт. Для TrueSeaMoss мы также разработали и настроили автоматическую отправку такого триггерного письма:
Письмо «Брошенная корзина»
Триггерные письма напоминают о товарах или услугах, предлагают дополнительные стимулы для завершения сделки. Они создают впечатление внимательного отношения к клиенту и возможность получить дополнительную помощь или информацию о покупке.
Результаты кейса
Для наглядности и быстрой аналитики мы создали для нашего клиента дашборд – сводный отчет в форме графиков, диаграмм, таблиц, включающий в себя данные по показателям рассылок и продаж.
Читайте полезную статью на эту тему в нашем блоге: Аналитические дашборды в email-маркетинге, push-уведомлениях и рассылках в мессенджерах |
Дашборд удобен тем, что в нем можно:
-
задать период или конкретную дату и оценить показатели в любой момент,
-
проанализировать разные данные, собранные из нескольких источников (CRM-система, сервис рассылок),
-
наглядно увидеть, как меняется значение показателей в динамике на простых графиках и диаграммах.
Мы с нашим клиентом связаны обязательствами Соглашения о неразглашении (NDA) и, к сожалению, не можем показать скриншоты из дашборда и сервиса рассылок с показателями по email-маркетингу. Скажем только, что средняя открываемость писем TrueSeaMoss составляет 63%.
Согласно исследованию, среднее значение Open Rate (средняя открываемость) в США составляет 21,3%. Если оценивать среднее значение в разрезе сферы, в которой работает наш клиент, то средняя открываемость в e-commerce составляет 20,5%.
Как мы видим, показатели рассылок для нашего клиента значительно выше средних. Мы еще в начале пути сотрудничества, но уже наблюдаем хороший результат.
Также у нас с клиентом уже есть планы на дальнейшую работу по развитию канала email-маркетинга:
-
Продолжать регулярные рассылки.
-
Привести к единому виду и изменить дизайн всех триггерных цепочек, например «Брошенный заказ».
-
Для получения обратной связи по продукту добавить письмо «Оставьте отзыв после покупки».
-
Подключить и тестировать канал SMS-рассылок.
Наша задача – еще больше увеличить продажи клиента, используя комплексный подход.
Вам также будет интересно
Email-маркетинг для бизнеса – с чего начать строить канал продаж
Email-маркетинг – это эффективный инструмент, который может помочь бизнесу достичь различных целей, включая увеличение продаж, повышение узнаваемости бренда и улучшение отношений с клиентами. В этом руководстве мы рассмотрим все этапы запуска успешной email-кампании: от сбора контактов до анализа результатов.
Как мы собрали бот на новой платформе за 3 дня и перенесли подписчиков за час
Помните, когда иностранные компании начали массово уходить с российского рынка? Это сделали также некоторые электронные и интернет-сервисы. Их клиентам в России пришлось быстро искать замену. В кейсе мы рассказываем, как переехали с ботом на другую платформу за 3 дня и перенесли всех подписчиков за 1 час так, что они даже ничего не заметили.