Как создать воронку продаж с нуля и привлечь в нее трафик

Дата публикации: 29.03.2024

 

Для эффективной работы воронки продаж вам в первую очередь нужны потенциальные клиенты. Как только у вас они появятся, вы сможете отслеживать их поведение и вовлеченность, чтобы определить, на каком этапе воронки они находятся. 

 

Содержание:

 

Как построить воронку продаж с нуля?

Как создавать контент для каждого этапа воронки продаж

Метрики для измерения успеха вашей воронки продаж

 

 

Как построить воронку продаж с нуля?

 

За первый уровень воронки продаж отвечает входящий трафик и прямая реклама (контекстная реклама, таргетированная реклама, реклама у блогеров и т.д).

 

Давайте рассмотрим шаги, которые помогут вам создать воронку продаж с нуля:

 

1. Соберите данные и поймите своих клиентов

 

Лучший способ понять свою аудиторию — поговорить с ней. Чем больше данных о своей аудитории вы соберете, тем более эффективной может стать ваша воронка продаж.

 

Наиболее важные вопросы, на которые вы должны знать ответы для построения воронки продаж:

 

1. Каковы ваши текущие проблемы в области, которую вы освещаете?

2. Каковы ваши страхи и разочарования?

3. Каковы ваши цели и стремления?

4. Что вы сделали, чтобы попытаться решить свои проблемы или достичь своих целей?

5. Насколько хорошо это сработало?

 

На основе этих данных можно создавать контент для каждого этапа воронки продаж и помогать потенциальным клиентам двигаться от уровня к уровню.

 

 

 

 

2. Привлеките внимание аудитории

 

Ваш контент должен работать на вашу целевую аудиторию. Наймите агентство, которое знает все о контент-маркетинге и об органическом трафике. Оно поможет в создании большого количества разнообразного контента для публикации на всех ваших платформах. Используйте различные формы: инфографику, флипбуки, видео, рилсы и другие типы контента. 

 

Органический трафик включает в себя:

 

• SEO.

• Трафик в социальных сетях (неоплачиваемый).

• Реферальный трафик (с других сайтов, ссылающихся на вас).

• Прямой трафик (от людей, которые знают о вашем бренде и уже посещали ваш сайт).

   

Вы можете добавить на свой сайт формы и всплывающие окна для привлечения потенциальных клиентов. Вы также можете запустить несколько рекламных постов или же поискать покупателей вручную. Не забывайте о важности места, где размещена реклама. К примеру, если вы продаете B2B, поиск потенциальных клиентов или реклама в LinkedIn могут стать идеальным решением.

 

3. Создайте целевую страницу

 

Почему мы рекомендуем создать ее? Из-за высокого коэффициента конверсии, который составляет аж 24%.

 

Реклама и другой ваш контент должны куда-то направлять потенциальных клиентов. Вот тут-то и появляется необходимость в лендинге. Переход на него осуществляется по клику на рекламу, регистрации на вебинар, загрузке электронной книги и т.д.

 

На лендинге должны быть: 

 

• форма, позволяющая потенциальным клиентам ввести свои личные данные для последующего сбора и обработки с вашей стороны;

• видный CTA (призыв к действию), который замотивирует на действие.

   

4. Создайте лид-магнит и предложите его в обмен на контакты 

 

Чтобы мотивировать потенциальных клиентов к действию, можно предложить им скидку. А после совершения покупки можно дать доступ к некоторому закрытому контенту и простимулировать к совершению повторной покупки. Такие предложения, или, другими словами, лид-магниты, должны быть доступны в течение ограниченного времени, т.к. ощущение срочности увеличивает продажи на 6–9%. 

 

 

В нашем блоге есть статья на эту тему:

Как создать продающий лид-магнит — 26 примеров в разных нишах

 

 

5. Выстраивайте долгие отношения 

 

Чтобы ваша воронка продаж была эффективной и прибыльной, важно, чтобы максимальное количество потенциальных клиентов достигло конца воронки.

 

Для этого вам нужен контент, который позволит лучше понять ваш продукт: практические руководства, электронные книги, чек-листы, опросы и различные тематические исследования.

 

6. Создайте автоматическую цепочку email-писем 

 

Теперь, когда вы привлекли потенциальных клиентов через целевую страницу, вам нужно быть с ними на связи. Отправляйте ценный, качественный контент регулярно, но не слишком часто. Одного или двух писем в неделю будет достаточно для поддержания связи. 

 

Полезно обучать своих потенциальных клиентов через образовательный контент, а не рекламный. Сначала ответьте на такие вопросы, как:

 

• Чему мы можем научить их?

• Какие препятствия и возражения нам нужно преодолеть, чтобы убедить их совершить покупку?

   

А в конце вашей email-кампании можно сделать выгодное предложение, от которого будет сложно отказаться. Это тот контент, который вдохновит ваших потенциальных клиентов действовать и совершать покупки.

 

7. Поддерживайте общение

 

Как только ваши потенциальные клиенты превратятся в реальных, не забывайте о них. Продолжайте присылать образовательный контент, новости о любых рекламных акциях и распродажах и благодарите их за покупки. 

 

 

Почитайте наши клиентские кейсы, чтобы понять, как работают регулярные email-рассылки и какие результаты приносят:

 

• Эффективная email-стратегия для производителя товаров для ухода за лошадьми

• Email-рассылки с Open Rate больше 63% для испанского производителя БАДов – кейс

 

 

8. Не забывайте о продажах (up-sell and down-sell)

 

Если потенциальные клиенты готовы купить ваш продукт или уже совершили покупку, вы можете предложить им купить дополнительные продукты. Перекрестные продажи работают! 

 

Но существует вероятность того, что ваши покупатели не решатся на предложения высокого или даже среднего уровня. В таких случаях стоит понизить его, сделав более приемлемым.

 

9. Оптимизируйте воронку продаж

 

Чтобы обеспечить максимальную конверсию, нужна оптимизация воронки продаж:

 

9.1. Исследуйте свою аудиторию

 

Тщательно изучите и поймите свою целевую аудиторию. Создайте портреты целевых покупателей и активно используйте их.

 

9.2. Ставьте измеримые цели

 

Ставьте измеримые цели с помощью Google Analytics (показатели отказов, продолжительность сеансов и показов), собирайте и анализируйте данные. Кроме того, вы можете использовать CRM. Такая система позволит вам хранить информацию о потенциальных клиентах, выявлять возможности продаж, фиксировать проблемы с обслуживанием, управлять маркетинговыми кампаниями и предоставлять точные прогнозы продаж.

 

9.3. Анализируйте и тестируйте свои целевые страницы

 

Проанализируйте свои лендинги и убедитесь, что контент привлекает потенциальных клиентов. Проведите A/B-тестирование элементов целевой страницы, чтобы понять, какие из них работают. Также проверьте скорость загрузки страницы и при необходимости оптимизируйте ее.

 

9.4. Будьте активны в социальных сетях

 

Несмотря на блокировку социальных сетей (Instagram, Facebook) в РФ, нужно все равно активно присутствовать в них. Социальные сети можно использовать для охвата любого этапа воронки продаж:

 

• Повышение узнаваемости бренда.

• Направление трафика на ваш сайт или целевую страницу.

• Продажи с помощью функции «Магазин» в приложениях.

   

9.5. Используйте отзывы

 

Добавление отзывов укрепит доверие между вами и вашими потенциальными клиентами. Делитесь положительными отзывами на своих лендингах и сайтах, т.к. они оказывают значительное влияние на последующие продажи. А для сбора отзывов можно использовать опросы.

 

9.6. Призывайте к действию

 

Кнопки призыва к действию нужны для увеличения конверсии. Они должны быть в любых рекламных письмах. Сделайте их яркими, контрастными, заметными.

 

 

Как создавать контент для каждого этапа воронки продаж

Одна из самых больших ошибок, которые допускают маркетологи, заключается в том, что они не согласовывают свои усилия по контент-маркетингу с этапами воронки продаж.

 

Давайте разберемся, как нужно использовать разные типы контента на разных этапах воронки продаж.

 

 

 

Ведение блога (осведомленность и интерес)

Как повысить осведомленность за счет блога? С помощью правильных ключевых слов в ваших публикациях (SEO-оптимизация). Так вы привлечете целевых клиентов из обычного поиска.

 

Другой способ — продвигать свои публикации в социальных сетях, побуждая других людей делиться ими или используя продвигаемые публикации. Важно отметить, что ведение блога не является деятельностью «в нижней части воронки». Другими словами, это не приведет к тому, что люди примут решение купить у вас. Для этого вам нужно будет создавать другие типы контента и подталкивать потенциальных клиентов к покупке.

 

Лид-магниты (интерес)

Любой тип лид-магнита используется как инструмент для повышения интереса к вашему продукту. На этом этапе полезно все, что может рассказать вашим потенциальным клиентам о том, как они могут решить свои проблемы и достичь своих целей. Внутри самих лид-магнитов стоит разместить призыв к действию, чтобы проверить ваши продукты или услуги, позвонить в отдел продаж и т.д.

 

Вебинары (решения и действия)

Несмотря на то, что вебинары можно использовать в качестве лид-магнита, они больше ориентированы на этап принятия решения и убеждают людей совершить действие и купить ваши продукты. Когда люди записываются на вебинары, они уже очень заинтересованы в достижении определенной цели или решении конкретной проблемы.

 

А цель вебинара — не только обучить их, но и побудить их принять решение и купить именно ваше решение. У вас всегда должен быть призыв к действию — купить ваш продукт, запустить бесплатную пробную версию или запросить консультацию.

 

 

Читайте наши статьи:

 

• Что такое вебинарная воронка и как ее запустить

• Как увеличить доходимость до вебинара

 

 

 

Видео (узнаваемость, интерес)

Видео более эффективно на этапе осведомленности и интереса, хотя они также могут быть очень полезным средством на этапе принятия решений и действий. YouTube по сути своей — вторая по величине поисковая система, поэтому, оптимизируя видео по определенным ключевым словам, вы можете привлечь внимание к своему веб-сайту и привлечь к нему массу трафика.

 

Кроме того, вы можете использовать такие сервисы, как Wistia, для встраивания образовательных видеороликов в свои сообщения в блоге и на свой веб-сайт, таким образом обучая свою аудиторию темам, которые ее интересуют.

 

И последнее, но не менее важное: с помощью рекламных видеороликов вы можете побудить людей сделать последний шаг и совершить действие.

 

 

Метрики для измерения успеха вашей воронки продаж

Ваша воронка продаж может нуждаться в доработках и корректировках по мере роста вашего бизнеса. Имея больше данных о вашей целевой аудитории, вы узнаете больше о своих клиентах и диверсифицируете свои продукты и услуги.

 

Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — отслеживать коэффициенты конверсии и уровень удержания. Например, сколько людей подписываются на вашу рассылку после нажатия на рекламу в социальных сетях?

 

Уделите внимание каждому этапу воронки продаж, проанализируйте:

 

• Привлекаете ли вы достаточное количество потребителей образовательным контентом?

• Достаточно ли доверяют вам потенциальные клиенты, чтобы ввести свою контактную информацию?

• Используете ли вы грамотную стратегию email-маркетинга?

• Возвращаются ли существующие клиенты и покупают ли у вас снова?

   

Измерение эффективности вашей воронки продаж также важно, поскольку оно может помочь вам принимать решения на основе данных, а не полагаться на интуицию. Вот несколько показателей воронки продаж, которые вы можете отслеживать:

 

1. Лиды

 

Лиды — главная причина существования вашей воронки продаж. Проверка количества лидов может помочь вам сформировать и согласовать свои стратегии маркетинга и продаж. Анализируя время цикла, то есть время, необходимое для перехода лидов на следующий этап, вы можете обнаружить все недочеты в своей воронке.

 

2. Коэффициент конверсии (Conversion rate) 

 

Когда все сказано и сделано, важно количество потенциальных клиентов, которые конвертируются в продажи. Следовательно, вам нужно следить за коэффициентом конверсии, который рассчитывается путем деления количества продаж на общее количество потенциальных клиентов.

 

 

 

Здесь следует задаться вопросом: каким должен быть целевой коэффициент конверсии для воронки продаж? По мнению отраслевых экспертов, хорошим считается коэффициент конверсии от 3,1% до 5%.

 

3. Стоимость приобретения (LAC)

 

Затраты на приобретение может быть трудно определить, поскольку они состоят из всех затрат на маркетинг и продажи. Чтобы рассчитать стоимость привлечения лидов, разделите общую стоимость привлечения на общее количество потенциальных клиентов.

 

 

Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиента, разделите общую стоимость привлечения на общее количество клиентов.

 

 

 

 

4. Пожизненная ценность клиента (CLTV)

 

Пожизненная ценность клиента (CLTV) может помочь вам оценить эффективность вашего бизнеса с течением времени. CLTV дает понять, сколько потратил клиент в сравнении со средней стоимостью привлечения клиента.

 

Чтобы рассчитать пожизненную ценность клиента, просто умножьте ценность клиента на среднюю стоимость привлечения клиента.

 

 

5. Общий объем продаж

 

Подсчитав общее количество продаж, вы можете перевести все свои конверсии в точное число. Рассчитать общий объем продаж довольно просто: сложите весь доход, полученный за время, которое вы хотите проанализировать.

 

6. Средний чек

 

Описывает, какую в среднем сумму клиент тратит на ваши продукты.

 

 

Как видите, чтобы выстроить эффективную воронку продаж, нужно изучить все ее этапы и инструменты, а затем выбрать и использовать те, которые подходят для вашего бизнеса.