Что такое воронка продаж и как она работает

Что такое воронка продаж и как она работает

 

Основная цель воронки продаж — помочь посетителям перейти с одного этапа на другой, пока не будет совершена покупка. В этой статье расскажем: что такое воронка продаж, как построить и оценить ее эффективность.

 

Содержание:

 

Что такое воронка продаж?

Зачем нужна воронка продаж? 6 преимуществ

Понимание этапов воронки продаж

Как работает воронка продаж?

Анализ показателей воронки продаж

 

 

 

banner

 

 

 

Что такое воронка продаж? 

Воронка продаж — это маркетинговая концепция, описывающая путь, который проходит клиент при совершении покупки. Большое количество потенциальных покупателей начинает взаимодействовать с сайтом на верхнем уровне процесса продаж. Тем не менее лишь небольшая часть клиентов в конечном итоге добирается до последних уровней и совершает покупку.

 

скриншот

Схема воронки продаж

 

 

Выделяют четыре основных этапа воронки продаж:

 

1. Осведомленность
2. Интерес
3. Желание

4. Действие

 

Прежде чем рассказать о них, давайте обсудим, зачем каждому бизнесу нужна воронка продаж.

 

 

 

Зачем нужна воронка продаж? 6 преимуществ

1. Продажи и маркетинг по стратегии

 

Потенциальный клиент может связаться с вами в любой момент, будь то ранний этап исследования товара или поздний этап принятия решения о покупке. Поэтому важно выстроить маркетинг и продажи таким образом, чтобы клиент нашел необходимую ему информацию быстро и без вашей помощи. Это возможно, если воронка продаж сделана корректно.

 

2. Правильный посыл в правильное время

 

Воронка продаж позволяет бизнесу четко видеть путь клиента. Она предоставляет информацию, на каком конкретно этапе человек находится в данный момент.

 

Соответственно, контент, который вы публикуете, должен быть подобран под определенные этапы. Клиентам, которые только знакомятся с брендом и находятся на первом этапе воронки, нужен тщательно подобранный контент, который даст понять, что вы на самом деле продаете. Тут будут полезны посты в блогах, инфографика, целевые страницы и чек-листы.

 

Те клиенты, которые находятся на третьем этапе воронки — этапе желания, — будут хотеть видеть обзоры продуктов, вебинары и тематические исследования. Такой контент поможет им совершить действие и купить товар.

 

3. Экономия времени и усилий

 

Вы можете сэкономить много времени, создав контент всего один раз и используя его для всех отдельных этапов воронки.

 

Например, вы можете опубликовать пост с описанием определенной проблемы и распространить его на этапе осведомленности. Как раз на этом этапе находятся потенциальные клиенты, которые ищут решение описанной проблемы. На этапе желания можно прибегнуть к использованию лид-магнитов, которые помогут собрать контакты заинтересованных лидов для дальнейшей работы с ними через рассылку или другие каналы продаж. 

 

4. Увеличение продаж

 

Поскольку потенциальные покупатели привлекаются по мере продвижения по воронке, есть вероятность, что если ваша воронка продаж полностью оптимизирована, то вы сможете видеть увеличение продаж. Привлеченные лиды приводят к увеличению продаж на 47% по сравнению с непривлеченными лидами.

 

Следовательно, стоит работать над оптимизацией воронки и стремиться к тому, чтобы все болевые точки были устранены, а ваши потенциальные клиенты смогли достичь нижней части воронки и совершить покупку.

 

5. Точность прогноза

 

Воронки продаж могут предсказать будущий доход вашего бизнеса. Коэффициент конверсии от этапа осведомленности до этапа действия поможет рассчитать процент потенциальных клиентов, которые могут быть сконвертированы. А если умножить это число на предполагаемый размер сделки, получим прогноз продаж.

 

Формула прогнозирования продаж:

 

скриншот

 

 

 

Понимание этапов воронки продаж

С того момента, как потенциальный клиент впервые узнает о вас, и до момента покупки он проходит разные этапы воронки продаж. Этот путь может отличаться у разных покупателей в зависимости от ниши и типов продаваемых продуктов и услуг.

 

скриншот

 

 

Прежде чем вы начнете строить воронку продаж, важно иметь четкое бизнес-видение и разработанную маркетинговую стратегию. После этого стоит проанализировать целевую аудиторию.

 

Давайте более подробно рассмотрим основные этапы воронки продаж:

 

1. Осведомленность

 

скриншот

 

 

Это первый этап, поскольку именно на нем люди впервые узнают о вашем продукте через рекламу, поиск в Google, публикации в социальных сетях, из рекламы у блогеров. 

 

2. Интерес

 

Скриншот

 

 

На этом этапе потенциальный клиент активно ищет варианты решения своих проблем. Он старается убедиться, что ваше предложение — лучшее решение его проблемы. Тут клиенты проводят ресерч в Google, c удовольствием скачивают рекламные материалы, подписываются на рассылку и т.д.

 

3. Желание

 

скриншот

 

 

Теперь, когда потенциальный клиент знает о вашей компании и решениях, он будет копать глубже. Его будут интересовать уже цены и варианты упаковки. Здесь эффективно использовать страницы продаж, вебинары и звонки.

 

4. Действие

 

скриншот

 

 

Это самый важный этап воронки, на котором становится ясно, совершит человек покупку или же нет. 

 

Если не купит сейчас, это не значит, что клиент потерян навсегда, ведь удержание клиентов — важнейшая часть воронки продаж.

 

На этом этапе вам необходимо уделить внимание тому, чтобы пользователи оставались довольными. Это поможет им стать постоянными клиентами и, возможно, даже амбассадорами бренда. Ведь реферальный маркетинг (сарафанное радио) — это мощная сила, которую не стоит недооценивать.

 

скриншот

 

 

Чтобы клиенты оставались довольными, необходимо помогать им решать все проблемы, связанные с их болевыми точками. По сути, нужно сделать так, чтобы они продолжали интересоваться вашим продуктом даже после покупки. С этим может помочь:

 

  • Email-рассылка

  • Специальные предложения

  • Опросы или информационная деятельность

  • Руководства по использованию продукта

  • Формы обратной связи

  • Литература по технической помощи

 

 

Как работает воронка продаж?

Давайте рассмотрим следующий пример воронки продаж: у вас есть книжный интернет-магазин. Ваша целевая аудитория в основном состоит из мужчин и женщин в возрасте от 20 до 50 лет и использует Instagram.

 

Вы создаете целевую страницу с формой для регистрации потенциальных клиентов, используя email-рассылку в обмен на лид-магнит. В данном случае лид-магнитом являются первые десять страниц только что вышедшего романа.

 

скриншот

 

 

Вы размещаете рекламу на своей странице в Instagram. Потенциальные клиенты подписываются и оставляют свои email-адреса, после получают лид-магниты. Теперь вместо потенциальных клиентов у вас есть лиды. Они продвигаются по воронке.

 

Сейчас уже необходимо развивать существующих лидов. Вы можете рассылать образовательный контент, делиться новыми книгами, которые скоро поступят в ваш книжный магазин. Пример такой email-рассылки:

 

скриншот

 

 

В конце цепочки писем предложите купон на скидку на первый заказ для подписчиков. Вероятность совершения покупки увеличится, и ваши потенциальные клиенты превратятся в реальных. 

 

А после нужно продолжать работать с вашей базой подписчиков и рассылать другой контент, преимущественно образовательный. Так уже совершившие покупку клиенты с большей вероятностью совершат и следующую.

 

Еще один пример рассылки:

 

скриншот

 

 

Таким образом, у вас получилась воронка продаж, ведущая потенциальных клиентов нужным путем и превращающая их в платежеспособных клиентов. 

 

 

Анализ показателей воронки продаж

После запуска воронки важно проводить оценку ее работы, чтобы понять, на каком этапе клиенты теряются и как можно оптимизировать процесс для увеличения конверсии. В этом разделе мы рассмотрим основные моменты анализа воронки продаж, включая метрики и показатели.

 

Анализ воронки продаж

Наша задача — выявить слабые места и определить точки роста для увеличения конверсии. 

 

Как провести анализ:

 

  • Соберите данные. Какие? Например, количество посетителей сайта, число зарегистрированных пользователей, просмотры страниц продуктов, добавление товаров в корзину, оформление заказа и т.д.

  • Оцените конверсии. Для каждого этапа воронки нужно рассчитать коэффициент конверсии, то есть отношение числа клиентов на следующем этапе к числу клиентов на предыдущем этапе. Например, если на этапе привлечения у вас было 1000 посетителей сайта, а на следующем этапе — 200 зарегистрированных пользователей, то конверсия будет 20%.

  • Выявите узкие места. Это могут быть этапы с высоким оттоком клиентов или с низкой конверсией. Например, если многие пользователи регистрируются, но не завершают покупку, то, возможно, проблема в этапе принятия решения.

  • Внесите изменения. На основе полученных данных можно разработать стратегию по оптимизации воронки продаж. Это может быть изменение контента или дизайна страниц, улучшение процесса оформления заказа, предоставление дополнительной информации или предложений на определенных этапах и другие меры.

 

Метрики воронки продаж

Для того чтобы вам было удобнее оценить свою воронку, рассмотрим ее метрики на каждом из этапов. 

 

Осведомленность

 

  • Количество уникальных посетителей

  • Показатель отказов на этом этапе

  • CTR (Click-Through Rate) рекламных кампаний

     

Интерес 

 

  • Количество просмотров страниц продукта или услуги

  • Конверсия из посетителей в зарегистрированные аккаунты

  • Время, проведенное на странице

 

Желание

 

  • Конверсия из зарегистрированных аккаунтов в покупателей

  • Средний чек покупки

  • Доля отказов на этапе принятия решения

 

Действие

 

  • Конверсия в повторные покупки или подписки

  • Среднее время между покупками

  • Обратная связь и реакция на продукт/услугу

 

Показатели воронки продаж

Показателей много. Давайте рассмотрим основные. 

 

Коэффициент конверсии определяет эффективность воронки продаж в целом. Рассчитывается как отношение числа клиентов на следующем этапе к числу клиентов на предыдущем этапе.

 

Уровень оттока показывает, как быстро и в каком объеме клиенты покидают воронку на определенном этапе. Высокий уровень оттока может сигнализировать о проблемах с продуктом или услугой.

 

Средний чек — средняя сумма, которую клиент тратит за одну покупку. Увеличение этого показателя может привести к увеличению выручки.

 

Время до конверсии показывает среднее время, за которое клиенты проходят через всю воронку продаж. Этот показатель помогает определить, насколько быстро работает воронка и какие этапы можно оптимизировать.

 

Регулярное отслеживание этих метрик и показателей помогает бизнесу быть более успешным и эффективным в привлечении и удержании клиентов.

 

 

banner