Продающий оффер для рассылки: формулы и примеры

Дата публикации: 26.02.2024

 

Почему одна реклама вызывает у вас мгновенный интерес к продукту, а другую хочется пролистать как можно скорее? Ответ прост: все дело в оффере. Он является ключевым элементом любой рекламы, ведь именно от него зависит, заинтересуется ли человек вашим продуктом.

 

В этой статье:

 

Структура правильного оффера

Алгоритм создания оффера

Формулы продающих офферов

AIDA-формула: Attention, Interest, Desire, Action

4P-формула: Picture, Promise, Prove, Push

STAR-формула: Situation, Task, Action, Result

ACCA: Attention, Comprehension, Conviction, Action

ODC: Offer, Deadline, Call to Action

BAB: Before, After, Bridge

Секреты продающего оффера

 

Продающий оффер — уникальное предложение, сформулированное таким образом, чтобы привлечь внимание целевой аудитории и подчеркнуть выгоды продукта или услуги. Это не просто описание характеристик товара, а скорее эмоциональное и убедительное предложение, способное создать у потребителя чувство неотложности и необходимости совершить покупку прямо сейчас.

 

Важно отличать продающий оффер от УТП (уникального торгового предложения). Если УТП подчеркивает уникальность компании или продукта в целом, то продающий оффер фокусируется на конкретном предложении, акцентируя внимание на текущих выгодах и возможностях.

 

Структура правильного оффера

Правильный оффер должен:

 

Быть кратким и понятным. Человек должен сразу понять, что ему предлагают и чем это ему может быть полезно.

 

Акцентировать внимание на выгоде клиента. Оффер должен четко показывать, какой результат получит потенциальный клиент, воспользовавшись вашим предложением.

 

Быть ограниченным по времени. Это создает чувство срочности и побуждает к действию.

 

Содержать призыв к действию. Оффер должен четко указывать, что нужно сделать, чтобы воспользоваться предложением.

 

Помните: чем длиннее и запутаннее текст, тем меньше он будет резонировать с аудиторией. Избегайте расплывчатых формулировок, заезженных фраз (вроде «гарантия качества» и «низкие цены»), перегруженности информацией.

 

А еще время — золото, и это особенно актуально в мире рекламы. Чем больше срок действия предложения, тем меньше его эффективность. Почему? Люди склонны откладывать решения, особенно те, которые связаны с покупками. Чем больше времени дается на обдумывание, тем выше вероятность, что клиент просто-напросто забудет о вашем предложении. Ограничьте срок действия оффера.

 

Алгоритм создания оффера

Первый шаг — тщательный анализ. Это основа, на которой строится все остальное, 80% успеха!

 

Анализ ниши бизнеса и конкурентов

 

• Проведите анализ ниши, чтобы понять ее текущее состояние, емкость, тренды и уровень конкуренции.

• Изучите предложения конкурентов, их цены, методы продвижения и отзывы.

• Выделите уникальные преимущества вашего продукта или услуги, которые отличают вас от конкурентов.

 

Определите целевую аудиторию и канал коммуникации

 

• Составьте портрет идеального клиента: возраст, пол, интересы, потребности.

• Где чаще всего находится ваша ЦА? Какие каналы она использует для получения информации?

• Используйте язык, понятный вашей аудитории, избегая профессионального жаргона и сложных терминов.

 

Выпишите сильные стороны продукта/услуги

 

• Что ваш продукт/услуга может дать клиенту?

• Используйте цифры и факты, подтвердите свои преимущества данными и отзывами.

• Сфокусируйтесь на пользе для клиента: как ваш продукт/услуга может улучшить жизнь клиента?

 

Добавьте специальные предложения

 

• Сделайте ваше предложение более привлекательным, используя скидки, акции и дополнительные бонусы.

 

Добавьте призыв к действию

 

• Четко сформулируйте, что вы хотите, чтобы сделал ваш потенциальный клиент. Используйте глаголы действия, например «заказать», «купить», «скачать».

 

Представьте, что вы не просто читаете это предложение, а являетесь потенциальным клиентом. Вникните в его суть, отбросьте профессиональный взгляд и поставьте себя на место человека, которому оно адресовано. Понятно ли вам, о чем идет речь?

 

Привлекает ли вас это предложение? Есть ли в нем все, что вам нужно? Ваше предложение должно быть не просто информативным, но и убедительным.

 

Помните: анализ + точное попадание в потребности = оффер, от которого невозможно отказаться!

 

Формулы продающих офферов

Оффер — это краткое и емкое предложение, которое при всей своей лаконичности должно зацепить внимание читателя и побудить его к действию. Предлагаем создать его на основе проверенных формул.

 

AIDA-формула: Attention, Interest, Desire, Action

• Attention — привлечение внимания пользователя;

• Interest — усиление интереса;

• Desire — пробуждение желание приобрести товар/услугу; 

• Action — действие.

 

Используйте силу эмоций, чтобы очаровывать, будоражить и побуждать к покупке. Захватите внимание интригующим заголовком, подпитайте интерес заманчивым описанием, разожгите желание обладать продуктом, демонстрируя его преимущества, и подтолкните к решительному шагу, предлагая выгодные условия.

 

Пример подготовленного нами письма для компании True Sea Moss. Для удобства на скриншоте мы пометили блоки, которые соответствуют каждому элементу формулы 

 

В примере выше мы захватываем внимание читателя заголовком «Почему ваш уход за кожей не приносит результатов?». После обращаем внимание на то, что дело не только в кремах и масках — микробиом кишечника тоже играет важную роль. Чтобы пробудить желание купить продукт, мы объясняем, что он полностью натуральный, богат витаминами и минералами: те самые преимущества, которые помогут улучшить работу кишечника. В конце — действие: под выгодной скидкой красуется кнопка с текстом «Придать моей коже сияние», ведущая на оформление заказа.

 

4P-формула: Picture, Promise, Prove, Push

• Picture — образ продукта;

• Promise — обещание;

• Prove — доказательство;

• Push — побуждение к действию.

 

Структура оффера следующая: мы начинаем с изображения яркого будущего, затем даем обещание изменить ситуацию, подкрепляем его реальными отзывами или гарантиями и наконец мотивируем к действию.

 

Использование такой формулы можно заметить в промо различных курсов или мероприятий.

 

Здесь picture — быстроденежные продукты, которые будут доступны на вебинаре. А обещание — это развернутая программа мероприятия, описанная ниже.

 

Этот блок можно считать доказательством, поскольку организаторы вебинара хотят показать, что вещать будут реальные эксперты с большим опытом. Дальше в письме идет кнопка для регистрации на вебинар

 

STAR-формула: Situation, Task, Action, Result

• Situation — описание ситуации или проблемы;

• Task — постановка задачи;

• Action — предпринимаемые действия;

• Result — результат.

 

Это методика описания опыта или ситуации, что-то вроде кейса. Воздействие STAR-формулы на покупателя заключается в том, что она помогает структурировать информацию таким образом, чтобы убедительно донести до покупателя важность предлагаемого решения, его конкретные преимущества и ожидаемые результаты.

 

Похожее решение мы использовали в одном из писем. Помимо всех основных преимуществ мы добавили блок с реальным кейсом и ссылкой на него

 

ACCA: Attention, Comprehension, Conviction, Action

• Attention — привлечение внимания;

• Comprehension — понимание проблемы;

• Conviction — убеждение;

• Action — действие.

 

Эта формула создания оффера делает упор не на эмоциональное воздействие, а на рациональное убеждение. Она использует последовательный подход: сначала привлекает внимание, затем объясняет ценность продукта, убеждает в том, что покупка закроет его потребности, и наконец побуждает к действию.

 

Письмо от Нетологии привлекает внимание тем, что предлагает бесплатные занятия. Дальше в тексте мы понимаем, что курсы не лишь бы какие, а самые актуальные, которые может освоить человек и в 20, и в 50 лет, — это понимание проблемы. 

 

ODC: Offer, Deadline, Call to Action

• Offer – предложение;

• Deadline – срок действия предложения;

• Call to Action – призыв к действию.

 

Краткосрочные предложения с ограниченным сроком действия – основа многих современных рекламных стратегий. Секрет их успеха прост: лаконичный оффер, понятный с первых слов, четкий дедлайн и ясная выгода. Такой подход не оставляет вопросов у аудитории и побуждает к быстрому принятию решения.

 

Предложение от Grammarly. В начале мы видим скидку на премиум — всего 72 доллара, затем дедлайн —One More Day To Save, а потом СТА — Upgrade Now

 

BAB: Before, After, Bridge

• Before — до;

• After — после;

• Bridge — мост.

 

Переведите внимание клиента от его трудностей к возможным решениям, используя собственный продукт в качестве инструмента — того самого моста между тем, что было и что будет. Начните с понимания проблем клиента, затем покажите картину мира, где ваш продукт эффективно решает эти проблемы.

 

Это письмо взывает к боли клиента. В тексте буквально прослеживается мысль: «У каждого из нас бывают переломные моменты. Но кого-то это выбивает из колеи, а кто-то выбирает не обращать на это внимание и оставаться верным себе. Хотите быть вторым типом? Приходите на прямой эфир»

 

Секреты продающего оффера

Оффер — это не просто часть предложения. Именно он привлекает внимание, зажигает интерес и побуждает к действию. За его, казалось бы, простотой скрывается кропотливая работа, в которой учтены:

 

• Анализ продукта: его преимущества, особенности, отличия от конкурентов.

• Изучение компании: ее ценности, миссия, позиционирование на рынке.

• Оценка конкурентов: их предложения, цены, стратегии.

• Исследование рынка: емкость, тренды, ценовые сегменты.

• Понимание целевой аудитории: ее потребности, желания, боли.

 

80% успеха оффера зависит от качества этой аналитической работы. И команда Handbox готова помочь вам в этом.

 

Мы предлагаем комплексный подход: от разработки стратегии email-маркетинга до аналитики по всем видам писем и внесения корректировок в процесс отправки. Обращайтесь!