Оценка лидов и автоматизация маркетинга: зачем это нужно и как реализовать (+полезные инструменты)

Дата публикации: 23.12.2024

 

Содержание

 

Что такое скоринг лидов?

Проблемы, связанные с лид-скорингом

Что такое автоматизация маркетинга?

Проблемы, связанные с внедрением автоматизации

3 шага для настройки скоринга лидов с помощью автоматизации маркетинга

   Шаг 1: определите портрет идеального клиента (ICP) с максимальной точностью

   Шаг 2: интегрируйте CRM и инструменты продаж

   Шаг 3: настройте триггерные действия

Выбор правильных инструментов

Определение критериев скоринга лидов

 

Несоответствие между маркетингово-квалификационными (MQL) и продажно-квалификационными (SQL) лидами, вероятно, дорого обходится вашему бизнесу. 

 

Почему? Потому что несоответствие приводит к проблемам на протяжении всего процесса передачи клиентов. Начиная с того, что маркетологи привлекают лиды, которые не готовы к продажам, что приводит к потере времени, упущенной прибыли и грустному отделу продаж.

 

Скоринг лидов, лид-скоринг, или оценка качества лидов — ключевой момент. Он помогает вашей команде продаж сосредоточиться на квалифицированных лидах, то есть на тех, кто заинтересован в вашем продукте и готов к покупке. 

 

Но ручная оценка лидов, или оценка лидов в изоляции, может превратиться в масштабное и неэффективное занятие. Вы будете тратить столько же времени на оценку лидов, сколько на их генерацию.

 

Именно поэтому интеграция оценки лидов в вашу маркетинговую воронку так важна. Она позволяет выстроить модели оценки, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, захватывают ключевые данные из CRM и инструментов продаж и помогают быстрее заключать сделки.

 

Будет полезно

 

Успешная лидогенерация: как настроить поток лидов в своем бизнесе

 

В статье рассказываем, что такое лидогенерация и как с ее помощью увеличить базу клиентов для вашего бизнеса.

 

Что такое скоринг лидов?

Скоринг лидов — это процесс присвоения числовых значений лидам на основе таких факторов, как:

 

• Демографические данные
• Размер компании
• Источник лида
• Взаимодействие с вашим брендом в интернете
• Поведение, соответствующее вашему идеальному портрету клиента (ICP)
• История покупок
• Уровень сложности работы с лидами

 

Эта система, основанная на баллах, позволяет отделам продаж сосредоточиться на лидах, которые с высокой вероятностью конвертируются и станут ценными долгосрочными клиентами. Фокусируясь на таких перспективных клиентах, вы обеспечите максимальную отдачу от ваших ресурсов. 

 

 

Скоринг лидов гарантирует, что ваши сотрудники не будут тратить время на поиск лидов, которые не соответствуют вашему идеальному портрету клиента (ICP). 

 

Рассмотрим SaaS-компанию, ориентированную на малый и средний бизнес. Она может оценивать лиды по следующим критериям: 

 

• +10 баллов, если в компании работает 50–200 сотрудников
• +5 баллов, если лид скачал PDF-файл
• +3 балла, если он посетил вебинар
• -5 баллов, если должность лида не предполагает права принимать решения

 

Лид, набравший 30 и более баллов, считается высокоприоритетным и немедленно передается в отдел продаж для последующей работы.

 

Проблемы, связанные с лид-скорингом

Скоринг лидов зачастую сопровождается рядом проблем:

 

• Качество данных. Скоринг лидов хорош настолько, насколько хороши данные, лежащие в его основе. Если исходные данные устарели или неточны, показатели не будут отражать реальность, что направит ваш отдел продаж в неверном направлении и приведет к потере времени и денег.
• Плохо определенная аудитория. Без четкого представления о ваших идеальных клиентах оценка лидов становится выстрелом в темноту. Это приводит к напрасным усилиям и упущенным шансам привлечь нужных клиентов в нужное время.
• Неизвестный путь клиента. Если вы не знаете, как ваши потенциальные клиенты проходят путь от знакомства до покупки, ваш лид-скоринг не просто не оправдает ожиданий — он будет полностью провален.

 

Плохое понимание пути клиента — распространенная проблема. Согласно исследованиям, 49% продавцов уверены, что их команды отлично разбираются в клиентском пути. Однако, оценивая собственные знания, только 18% из них заявляют о таком же уровне понимания.

 

Что такое автоматизация маркетинга?

Автоматизация маркетинга — это любая технология, которая управляет маркетинговыми процессами, кампаниями и аналитикой.  С ее помощью вы можете взаимодействовать с клиентами через автоматические сообщения по электронной почте, в интернете, социальных сетях и через текстовые сообщения. Кроме того, она позволяет оптимизировать рутинные задачи, такие как отправка напоминаний, обновление веб-страниц или публикация статей в блоге.

 

Однако, как и в случае с лид-скорингом, здесь есть свои сложности.

 

 

 

 

Проблемы, связанные с внедрением автоматизации

• Инвентаризация и документирование. Чтобы запустить автоматизацию, сначала нужно тщательно описать и задокументировать все процессы. Это важный этап, но он не обязательно должен быть слишком сложным.
• Долгое ожидание первых результатов. Автоматизация действительно повышает эффективность, но её преимущества не проявляются мгновенно. Настройка рабочих процессов, которые действительно приносят пользу, требует времени, и ожидание результатов может показаться испытанием.
• Обучение команды новым процессам. Даже самые лучшие инструменты эффективны лишь в руках подготовленных пользователей. Внедрение новых автоматизированных процессов часто сопряжено с крутой кривой обучения, а вовлечение всей команды требует не только обучения, но и изменения подхода и культуры внутри компании.

 

3 шага для настройки скоринга лидов с помощью автоматизации маркетинга

Интеграция скоринга лидов с инструментами маркетинговой автоматизации — это как преобразование громоздкой ручной сборочной линии в современную автоматизированную систему. Это вдвойне сложнее, но и вдвойне выгоднее (при наличии правильных инструментов). 

 

Вот как это сделать:

 

Шаг 1: определите портрет идеального клиента (ICP) с максимальной точностью

ICP (Ideal Customer Profile) в маркетинге — это идеальный профиль клиента, который максимально соответствует продукту или услуге компании. Этот инструмент помогает определить, на кого стоит направить маркетинговые усилия, чтобы получить наилучшие результаты.

 

ICP обычно включает в себя:

 

• Демографические данные: возраст, пол, уровень дохода, образование.
• Географию: страна, регион, город.
• Поведенческие характеристики: предпочтения, интересы, покупательское поведение.
• Боли и потребности: проблемы, которые продукт или услуга решает для клиента.
• Цели клиента: чего клиент хочет достичь с помощью продукта.
• Тип компании (для B2B): размер, отрасль, доход, ключевые решения, которые принимаются в компании.

 

Пример ICP для B2B:

 

• Компания из IT-сферы с численностью от 50 до 200 сотрудников.
• Расположена в Европе.
• Бюджет на маркетинг — от $10 000 в месяц.
• Основная боль — недостаток качественных лидов.

 

Определение ICP помогает фокусироваться на самых перспективных клиентах, выстраивать персонализированные коммуникации и эффективнее расходовать маркетинговый бюджет.

 

Шаг 2: интегрируйте CRM и инструменты продаж

 

Эта интеграция очень важна. Она обеспечивает поступление данных в модель скоринга лидов в режиме реального времени. Автоматизированные процессы смогут мгновенно выявлять перспективные лиды и передавать их в отдел продаж, а менее подготовленных клиентов — постепенно подогревать до готовности.

 

Шаг 3: настройте триггерные действия 

Автоматизация не ограничивается только скорингом лидов. Используйте её для настройки триггерных ответов — персонализированных email-рассылок, ретаргетинговой рекламы или последующих звонков на основе взаимодействия с лидами. Это позволит привлечь потенциальных клиентов и плавно продвигать их по воронке продаж.

 

Выбор правильных инструментов

Выбор идеальных инструментов для скоринга лидов и автоматизации маркетинга зависит от ваших конкретных целей и целевых лидов. Вам нужны инструменты, которые легко интегрируются с существующими системами, обеспечивают обработку данных в режиме реального времени и масштабируются по мере роста вашего бизнеса.

 

Ищите такие функции, как расширенная сегментация, многоканальная автоматизация и надежная аналитика. Из нашего опыта, объединить всех клиентов можно в рамках CRM-систем AmoCRM или Bitrix.

 

Оптимизированный технологический стек — это не просто меньшее количество инструментов, это более умные и слаженные инструменты. Последние данные показывают, что компании с упрощенным и интегрированным технологическим стеком демонстрируют значительно лучшие результаты по привлечению клиентов.

 

Статья про CRM в нашем блоге

 

CRM-маркетинг в 2024-м: полное руководство по управлению взаимоотношениями с клиентами

 

Определение критериев скоринга лидов

Чтобы определить критерии скоринга лидов, начните с определения ключевых демографических данных (отрасль, размер компании, должность). Эти данные — ваш фундамент. Затем добавьте поведенческие показатели: отслеживайте посещения сайта, загрузку контента, взаимодействие с электронными письмами и социальными сетями. Эти действия показывают намерения и уровень заинтересованности.

 

Но не останавливайтесь на этом. Учитывайте такие критерии, как бюджет, сроки и полномочия для принятия решения о покупке. Ваша цель —  создать полное представление о потенциальной ценности каждого лида. Включите положительные и отрицательные оценки, чтобы уравновесить энтузиазм с реальностью, — снижайте баллы за неактивных лидов или нерелевантные отрасли.

 

Помните, что это не универсальный подход. Настройте критерии так, чтобы они соответствовали вашим уникальным бизнес-целям и профилю клиентов. Регулярно пересматривайте и корректируйте эти показатели, учитывая обратную связь и данные о результативности. Это поможет вашему отделу продаж сосредоточиться на лидах с наибольшим потенциалом для конверсии, оптимизируя ресурсы и увеличивая рентабельность инвестиций.