Успешная email-outreach-рассылка: примеры и советы

Успешная email-outreach-рассылка: примеры и советы

 

Сегодня, когда конкуренция становится все более острой, установление контактов в B2B-сегменте является приоритетом.

 

В нашей публикации мы расскажем, как выстроить коммуникацию с потенциальными клиентами и партнерами с помощью email-outreach-рассылки. Мы опишем ее основные этапы: от выбора целевой аудитории до действий после рассылки; расскажем, как создать персонализированные сообщения.  

 

Независимо от вашего опыта в области маркетинга и продаж статья поможет вам лучше понять, как эффективно использовать outreach-рассылку для достижения бизнес-целей в B2B-сегменте.

 

Содержание

Что такое аутрич (outreach) в продажах

Для чего бизнесу cold-email-outreach

Подготовка к email-outreach

Выбор сервиса и запуск рассылки

Действия после рассылки

Заключение

 

Что такое аутрич (outreach) в продажах

Аутрич (outreach) – это стратегия активного взаимодействия с потенциальными клиентами через различные каналы коммуникации. Главная цель – установление связей, создание интереса к продукту или услуге, а также стимулирование дальнейших взаимодействий.

 

Какие бывают формы и цели outreach:

 

  • Линкбилдинг – налаживание связей с администраторами и владельцами сайтов и платформ для размещения на них ссылок на ваши ресурсы. 

 

Допустим, у вас есть сайт компании и вам бы хотелось, чтобы другие сайты упомянули его на своих страницах, чтобы это выглядело (воспринималось) как рекомендации. Чем больше ресурсов упомянут ваш сайт, тем лучше. Это может повысить его видимость и привлечь больше посетителей.

 

Давайте рассмотрим линкбилдинг на конкретном примере. Вы читаете эту статью в блоге нашего агентства. Но также мы иногда размещаем полезные публикации на других тематических ресурсах. Это, как правило, статьи и кейсы про маркетинг, продажи и рассылки. 

 

Например, в блоге сервиса для автоматизации маркетинга Unisender размещен кейс нашего агентства «Сегментация по размеру одежды увеличила доход от email c 800 000 до 1,7 млн рублей». В нем мы поделились результатами проекта по развитию канала email-маркетинга интернет-магазина:

 

скриншот 

Скриншот из блога Unisender

 

 

Таким образом, Unisender пополнил свой блог экспертными материалами, получил дополнительные просмотры и нативно «порекомендовал» нас, разместив в тексте кейса ссылку на сайт агентства Handbox. Это и есть пример линкбилдинга:

 

 скриншот

 

Скриншот из блога Unisender

 

  • PR (public relations) – налаживание связей с журналистами, блогерами и представителями СМИ, чтобы получить медийное внимание и распространить информацию о продукте или компании.

 

  • Партнерские отношения – разного рода действия по установлению партнерских связей. Цели такой формы аутрича: работа над совместными проектами, обмен ресурсами, расширение клиентской базы, взаимные рекомендации друг друга своим клиентам. 

 

Наше агентство взаимодействует с другими компаниями, например с «Норм агентством», которое делает вебинары и другие обучающие проекты для бизнеса. Мы с удовольствием делимся их контактами с нашими клиентами, которым нужно провести вебинар. А они рекомендуют нас своим клиентам по части создания чат-ботов и запуска email-рассылок.

 

  • Outreach-рассылка – стратегия отправки персонализированных электронных писем для установления контактов с определенной аудиторией. Ее цели: налаживание деловых связей, продвижение продуктов или услуг, приглашение к участию в мероприятиях и др.

     

Отличие email outreach от массовой email-рассылки – в персонализации и целенаправленности. В email outreach акцент делают на индивидуальном подходе к каждому получателю, учитывается контекст, интересы и потребности адресатов. Такие письма обычно более личные, информативные и ориентированы на конкретного человека или компанию.

 

Примечательно, что аутрич-подход используется не только в продажах. Это инструмент для развития долгосрочных отношений, стратегического линкбилдинга и формирования положительного восприятия бренда. В конечном итоге аутрич предоставляет возможность бизнесу активно формировать свою репутацию и эффективно взаимодействовать с окружающим миром.

 

То есть аутрич – это прежде всего метод контакта с аудиторией и партнерами, а для чего и как именно его использовать, каждый субъект решает сам.

 

 

Для чего бизнесу cold email outreach

Cold email outreach, или холодная рассылка, – это отправка писем по базе потенциальных клиентов, электронные адреса и другие данные которых вы нашли на общедоступных ресурсах.

 

Какие преимущества холодная рассылка дает бизнесу:

 

1. Помогает установить контакт с новыми клиентами, которые могут быть заинтересованы в продуктах или услугах компании. Отправка персонализированных сообщений позволяет пробудить интерес даже у тех, у кого его раньше не было.

 

2. Холодная рассылка является эффективным способом линкбилдинга создания качественных обратных ссылок на ваш веб-ресурс. 

 

3. С помощью сold email outreach можно провести исследование и выявить потребности аудитории. Анализ ответов на ваши письма помогает понять, что важно вашим потенциальным клиентам, и адаптировать стратегию в соответствии с этой информацией.

 

4. Правильно организованная холодная рассылка стимулирует продажи, привлекая внимание к акционным предложениям, новым продуктам или услугам, способствует росту конверсии и укреплению лояльности.

 

 

 

Подготовка к email outreach

Перед тем как начать email outreach, необходимо последовательно подготовиться, чтобы каждое письмо было максимально эффективным. Подготовка к email outreach включает в себя несколько важных шагов:

 

1. Выбор целевой аудитории

 

Кому ваш продукт или услуга может принести пользу? Определите параметры вашей аудитории: ее интересы, потребности и характеристики. 

 

2. Сбор базы для рассылки

 

Подумайте, как собрать качественную базу. LinkedIn, другие социальные сети, открытые источники (официальные сайты и платформы) могут стать отличными ресурсами для поиска контактов. Важно собрать базу, которая соответствует вашей целевой аудитории.



В нашем блоге есть очень подробная и понятная статья, над которой мы долго трудились:

Холодная email-рассылка для B2B без попадания в спам


В ней описано:

  • Как именно собрать базу подписчиков.

  • Какие данные о подписчиках нужны.

  • Проверка базы на релевантность.

  • Сам процесс холодной рассылки.


Не поленитесь прочесть, если хотите получить новые лиды в секторе B2B. 

 

Наш опыт показывает, что базу нужно собирать самостоятельно либо обращаться к специалистам. Взять чью-то готовую базу контактов или купить ее – плохая идея. Вы не знаете, насколько она вам подойдет. 

 

База, собранная по параметрам, характерным для вашей целевой аудитории, будет релевантной и принесет лиды. Конечно, собирать базу самостоятельно дольше и сложнее, чем взять готовую. Но оно того стоит. 

 

Если вам нужна помощь, чтобы сделать холодную рассылку и отправить ваши оферы потенциальным клиентам, мы готовы помочь. Наша услуга:


Холодная рассылка по целевой базе подписчиков

 

3. Проработка логики outreach-цепочки 

 

Определите последовательность ваших действий, логику цепочки и каждого конкретного письма:

 

  • Начните диалог с интересного вопроса или предложения, которое привлечет внимание. Кратко изложите суть офера. Можете немного рассказать о себе.

 

  • Даже если вам сразу не отвечают, важно продолжить коммуникацию. Поэтому холодная цепочка должна состоять из нескольких писем. Мало кого можно заинтересовать при первом касании.

 

  • В случае заинтересованности или положительного ответа на ваше предложение не забывайте о фоллоу-ап-письмах – это продолжение предыдущей переписки с конкретным адресатом, обсуждение дополнительных вопросов, уточнение деталей.

 

Приведем пример первого письма из холодной рассылки, которую мы делали для нашего клиента (рекрутингового агентства):

 

 скриншот

Скриншот из документа с холодной цепочкой

 

 

Что мы видим в этом письме:

 

  • Обращение к адресату по имени.

  • Представление: от кого письмо.

  • Краткий офер в формате вопроса.

  • Рассказ о компании.

  • В завершение письма – просьба ответить в любом случае.

  • На скрине этого нет, но в конце, конечно, подпись и контактные данные. 

 

Всего в этой цепочке три письма: если адресат не ответит на первое, то возможно ответить на второе или третье. Во втором письме напоминаем о себе и повторяем свой вопрос:

 

 скриншот

 

 

В третьем делимся успешным кейсом:

 

скриншот

 

 

 

Ссылки в текст важно не вшивать, а просто вставлять их. Так письмо выглядит более персонализированным, а не массовым. Письма должны быть направлены на установление контакта, а не на навязчивую продажу.

 

4. Создание персонализированных сообщений

 

Ваше письмо должно быть не только информативным, но и личным. Изучите информацию о вашем клиенте и используйте ее в тексте.

 

Важно! Еще на этапе сбора базы продумайте, какие данные о потенциальных клиентах вам будут нужны:

 

  • имя лица, принимающего решения,

  • название должности,

  • название компании,

  • адрес сайта и так далее. 

 

В нашем примере выше мы выбрали обращение по имени. Так мы хотели подчеркнуть, что это личное письмо и мы заинтересованы в сотрудничестве с конкретным человеком (компанией). В своем письме вы можете рассказать, почему обратились именно к этому адресату, в каких открытых источниках нашли его контактные данные.

 

Также напомним о важности соблюдения законодательства о защите персональных данных. Убедитесь, что ваша рассылка ему соответствует.

 

 

Выбор сервиса и запуск рассылки

Для рассылки рекомендуем использовать специализированные платформы, которые могут имитировать ручную отправку. Нам нравится Snov.io и Woodpecker.  

 

Snov.io:

  • Дает возможность быстро найти и верифицировать email-адреса.

  • Интегрируется с различными социальными сетями, позволяя находить информацию о потенциальных клиентах и персонализировать сообщения.

  • Предоставляет инструменты для отслеживания эффективности кампании, такие как уведомления о прочтении письма и кликах по ссылкам.

 

Woodpecker:

  • Позволяет создавать персонализированные письма и проводить A/B-тестирование.

  • Интегрируется с популярными CRM-системами, а это облегчает отслеживание и анализ результатов холодной рассылки.

  • Использует функцию «Умная отправка», которая оптимизирует время отправки писем в зависимости от поведения получателя.

  • Предоставляет детальные отчеты и аналитику по результатам кампании, что помогает адаптировать стратегию и улучшить результаты.

  • Обеспечивает высокий уровень безопасности, в том числе шифрование данных и соблюдение стандартов конфиденциальности.

 

Итак, если вы собрали базу для рассылки, проработали логику цепочки и контент каждого отдельного письма, выбрали сервис, что делать дальше? Запускайте рассылку и контролируйте ответы на ваши письма. 

 

Выше мы приводили примеры писем холодной рассылки, которую запускали для рекрутингового агентства. Вот некоторые ответы, которые наш клиент получил на свои письма (с целью соблюдения конфиденциальности названия компаний и имена адресатов затерты):

 

 

Подробнее о том, что делать после запуска рассылки, в следующем разделе.

 

 

Действия после рассылки 

После отправки не менее важным этапом является анализ результатов и последующие действия. 

 

1. Отслеживание реакций

 

Мониторьте отклики, конверсии и другие ключевые метрики, чтобы понять, насколько успешной была ваша кампания.

 

Вернемся к нашему клиенту – рекрутинговому агентству. В рамках холодной рассылки мы отправили 87 писем, из них было доставлено 80: значит, были ошибки доставки либо некоторые почтовые адреса оказались некорректными. 33 получателя открыли письма (41,3%), 21 человек ответил (это 26,3%):

 

скриншот

Скриншот из сервиса рассылок

 


Также мы проанализировали результаты по каждому из трех писем цепочки:

 

скриншот

Скриншот из сервиса рассылок

 

 

Больше всего ответов было на первое письмо цепочки. Некоторые ответили только на второе или третье письмо. 

 

2. Обратная связь и диалог

 

Важно реагировать на все ответы: как положительные, так и отрицательные. Если ваш офер не заинтересовал адресата, поблагодарите его за потраченное время. Возможно, он запомнит вашу компанию или сохранит ваши контактные данные и вернется к ним в будущем. Как, например, в этих письмах:

 

 

Если ваши получатели заинтересовались предложением, но пока не готовы его принять, вступите с ними в диалог. Предоставьте дополнительную информацию, ответьте на вопросы. Ну а тем, кто активно заинтересовался и хочет продолжить общение, назначьте встречу, время консультации, расскажите больше о ваших продуктах. 

 

3. Анализ писем

 

Если вы проводили тестирование, например отправляли разным группам получателей письма разного содержания, то проанализируйте результаты этих кампаний: какие имейлы сработали лучше, а какие хуже.

 

Можно посмотреть, какие вопросы чаще всего задают получатели, что их интересует в первую очередь. На основе полученных данных и опыта корректируйте свою стратегию.

 

 

Заключение

Одним из основных преимуществ email outreach является возможность привлечь внимание потенциальных клиентов и партнеров с минимальными затратами. Выбор правильной целевой аудитории, персонализированные сообщения и правильная логика цепочки позволяют установить долгосрочные отношения.

 

Важными этапами email outreach являются подготовка к рассылке, сбор базы, разработка логики цепочки. Использование инструментов автоматизации и анализ результатов после рассылки помогают добиться максимальной отдачи.

 

Успех email outreach в B2B-сегменте также зависит от вашей вовлеченности. Вступайте в диалог и постоянно улучшайте свою стратегию. Надеемся, что наши советы и рекомендации помогут вам сделать ваш бизнес более успешным и конкурентоспособным.